株式会社トータルブレーン お客様インタビュー

 

 

成果にコミットする代理店こそ
“真のパートナー”と呼ぶにふさわしい

 

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株式会社トータルブレーン

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事業内容

広告業界とWeb業界に特化した転職支援総合サイト「広告転職.com」の運営など、広告業界専門の総合人財サービス事業を展開しています。

サービスサイト

http://www.koukokutenshoku.com/
※本インタビューは2014年11月に社外のインタビュアーによって取材・執筆されたものです

 
広告業界に特化した求人サイト「広告転職.com」を運営する株式会社トータルブレーンが最終的に目指すもの。それは現状の10倍にも上る年間登録者数であった。そのために必要なのは、共に戦略を立案、実行していくパートナーの存在であった。

同社の事業本部長である志村良太郎様に代理店選択のポイントについて話を聞いた。

6千人の登録者数を6万人にするために

2020年に開催が予定されている東京オリンピックに向けて、広告業界が活況を呈している。新たなメディアやプロモーションが次から次へと登場し、それに伴い、広告業界における人材確保の競争もますます激化しているという。

広告、マーケティング、Web業界に特化した求人サイト「広告転職.com」を運営する株式会社トータルブレーンの志村良太郎様は、「向こう3年は回復基調の中、業界に従事する人々の動きもさらに活発になってくるでしょう」と予想。
そんな中、誰もが名前を知る大手総合代理店はまだしも、少数精鋭のクリエイター集団については、その知名度の低さゆえに、現在も苦戦を強いられている状況にあると指摘する。

「世の中には、皆さんが知っているデザインやイベント、プロモーションを手掛けているにも関わらず、知名度が低い企業はたくさん存在しています。そのような優良企業の価値を広め、求職者が本当に欲しい情報が入手できる、そんなプラットフォームを作り、最大化したいと考えていました。そこで、広く求人情報を公開するWebサイト運営のサービスと、非公開案件を中心とした人材紹介を提供し、企業の規模や求職者の状況にフィットした出会いの場を提供したいという思いから、この広告転職.comを立ち上げたという経緯があります」

 
求人ビジネスを軌道に乗せるためのカギは、登録者の確保であるため、Webサイトの立ち上げと同時に様々な媒体を使ったプロモーションを仕掛けたという。

「業界紙への出稿、看板広告、車内広告、つり革広告まで、あらゆる媒体にトライした結果、効果が顕著に表れたのがリスティング広告だったのです。当時、リスティングに注力している競合が少なかったことと、“転職”という強力なキーワードはあっても、弊社のブランドでもある“広告 転職”というワードが使用されていなかったことが、その要因であったと考えています」

それから4年ほどの間、同社が展開する広告業界に特化した求人情報サイトは競合にさらされることもなく、事業規模とSEO対策やリスティング広告などの集客施策がうまくかみ合い、集客自体が順調に推移。
Web制作に関しては制作会社に、SEOとリスティングは運用会社に任せておけば、うまく回っていく時代が続いていた。
ところが今から3年前、志村様が部長職を任され、事業全体を見直した時に、このままで良いのかという疑問が湧きあがったという。

「当時、広告業界で働きたい、あるいは実際に働いている人が40万人いると言われ、そのうち10万人が転職を意識、さらに4万人は転職を果たしているという状況の中で、弊社のサイトの年間登録者数は6千人に過ぎないという状況にありました。10万人のニーズに対して6千人ですから、これはまったくスケールしていない。6千を6万にするためにはどうしていくべきかを考えるようになりました」

社員全員が“ブレない企業”は信頼できる

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登録者数を現状の10倍にするという命題を実現するために、一体どうすべきか。まずは既存の運用会社に直接意見を求めてみたという志村様。
残念ながら、彼らからは明確な回答を得ることができなかったという。

「まあ、当然ですよね。そもそも設定しているゴールが異なっていたので。その時に気づいたのは、私たちが実現したいことがあって、社内にそのノウハウがなければ、社外パートナーを求めるしかないということ。それはWeb制作会社でもなく、リスティング運用会社でもなく、総合的に対応してもらえる代理店なのだろうとの結論に達したのです」

志村様は知人からの紹介により、まずはオプトのプランナーに相談し、そこでソウルドアウトの存在を知ることになった。

「全国の中小企業を支援するというコンセプトにグッときました。さらに、理念やサービス内容を知り、真面目な会社だと思ったのです。世間一般の代理店は、事業にまでコミットすることはなく、私たち事業主の要望に応え、提案をするというスタンスですよね。それに対してソウルドアウトさんは成果にまでコミットするという。これは、もはや代理店や下請けという立場でなく、れっきとした“ビジネスパートナー”だし、私たちはまさに、そういった企業を求めていました」

ビジネスパートナー候補として捉えていた志村様は、担当者を呼んで話を聞くのではなく、ソウルドアウトのオフィスを訪問し面談を求めることに。

「その時にお会いしたメンバーの間に、まったくブレがないというか、それ以降、お会いしてきた方々も全員、言っていることが一貫していました。そして、皆さんの業務に対する姿勢に感銘を受けたのです。こちらが聞いたことに対して答えを出すのは当たり前で、聞いていないことを提案することで価値が生まれると考えている。私も常日頃からそうあろうと心掛けています。ソウルドアウトさんは、そういったスタンスで仕事をする人ばかりで、本当にイケている会社だという印象を持ったのです」

ほぼ即決で、ソウルドアウトとのパートナーシップを組むことを決意したという。

 
「リスティング出稿に頼る集客は、競合も増え、獲得単価も高騰している中で頭打ちの状況にあり、私たちも新たな獲得方法を模索している段階でした。SEMをベースとして、以前の集客数をキープしながら、プラスアルファで新たな集客戦略を立案するにあたり、置かれているマーケットの現状把握と分析が必要となります。PDCAを回すために、必要な材料をソウルドアウトさんは提供してくれます」と、ソウルドアウトを評価する。また、その点が既存の会社と大きく違っている点だという。

「以前は、たとえばLPを改善して結果数値が良くなっても“この数字でいいのか、悪いのか”という基準を持っていなかったため、評価そのものができなかったのですが、ソウルドアウトさんは、“なぜこのような結果になるのか”をロジカルに説明してくださいます。極論を言えば、広告の成果云々というのは、そのときの広告予算や私たちが示す方向性によって左右されるものです。結局、パートナーとして安心してお任せできるのかどうか。その信頼性が重要だと思うのです」

集客戦略全体を共に実行するパートナーに

service-tb-lp※新規に制作されたランディングページ

代理店をソウルドアウトに切り替え、運用を委託してから4ヶ月目。新規に制作したランディングページの効果もあり、コンバージョン率が1.4%から2.1%へと大幅にアップした。しかし、一定の成果に満足しつつも、手放しで喜ぶつもりはないと志村様は言う。

「利用者の要望も企業のニーズも刻々と変わっているので、その時々に最適なサーフィンをしていかなければなりません。ですから、3ヶ月前にうまくいったことが、今月必ずしも成功するわけでない。ソウルドアウトさんは、“今回はヒットしましたね、良かったですね”で終わらず、成功も失敗も要因を分析し、私たちにしっかり説明したうえで、“だから次はこうしましょう”、“来年の同じ時期にはこうしましょう”と踏み込んで、論理的に道を示してくれる。一つひとつをクリアにする姿勢が見られます。私が思うに、本来の代理店ってそうあるべきなのに、他はなかなかそれができていない。だから、ソウルドアウトさんが多くの企業から支持をされるのでしょう」

今後、事業の拡大を推進していくうえでも、ソウルドアウトの存在は欠かせないものだと言う。

 
「先ほど述べたように、最終的には10万人のニーズにリーチするために、まずはその20%、2万人の登録者数確保を目標としています。これを向こう3年を目途に達成したいと考えているのです。そうなれば、現状のリスティング広告の出稿だけで達成するのは難しいかもしれません。ソウルドアウトさんに期待したいのは、専門領域であるWeb広告に留まらず、集客全体をどうしよう? という戦略を共に立案・実行できるような、そんな存在となってほしいと思っています」

トータルブレーンが目指すのは、広告業界に携わる人々がチカラを発揮し、生き生きと働ける環境づくりに他ならない。ソウルドアウトの集客戦略によって、潜在層にまでアピールすることで、それが可能となるに違いない。