【社内対談シリーズ】〜荻原と〜

「お前が磨いてきたその力、誰のために使うんだ?」 荻原からの言葉で、私は戻ってきました。

【社長と対談シリーズ〜荻原と〜】第2回は、CMOの長谷川智史。当時Webコンサルティングの現場で腕を振るっていた長谷川をソウルドアウト代表の荻原が呼び戻した。地方の中小企業にWebマーケティングで、成果をしっかりお返ししたい。創業以来の思いを形にするため設立された成果改善支援室。その背景や立ち上げてからの様子を2人に伺いました。

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地下室にいた、記憶に残らない営業マン

―――本日はよろしくお願いします。

荻原長谷川:よろしくお願いします。

―――本日は、「成果改善支援室」を立ち上げられた時のお話を中心に、お2人に対談形式でお話をしていただければと思います。お話の取掛かりとしてお2人の出会いから伺ってもいいですか。

荻原:一番古い記憶は、オプトにいた頃ですね。当時、オフィスが赤坂見附にあったんですが、その時、地下にあった会議室に長谷川が座ってたのをなんとなく覚えてます。

長谷川:第一印象が地下室なんですね。登場シーンからして暗いですね(笑)
おそらく入社した初日ですね。各部門長が順番に部署の紹介してくれて。荻原さんは営業の責任者として説明に来たんだと思います。

荻原:そう。毎月中途社員がけっこうな人数入社してる時で、営業の組織や役割について毎月説明してた。で、その月は二人しかいなくて。さらに二人ともすごく静かだったんで「きっと営業配属じゃないんだろうね」と一緒に説明した人と話してた気がする。

―――実際は、どうだったんですか?配属は営業だったんですか?

長谷川:はい、営業配属でした。間接的ではありますが、しっかり荻原さんの部下でした。

荻原:正直、営業マンとしては、あまり記憶に無いんだよね。長谷川のこと。

長谷川:地味で目立たなかったですからね…。
認識してもらえたのは、それから1年くらいして、表彰してもらった時くらいですかね。

荻原:確かに。そういえば、表彰されてたね。
…思い出してきた。長谷川は、コツコツまじめに営業やってて、いいやつだなと。次に賞をあげるんだったら、ちゃんと長谷川みたいにやっている奴がいいんじゃないかと思って推薦したのを覚えている。

長谷川:そこですか。表彰理由がコツコツまじめって、今はじめて知りました。てっきり数字上げてたからだと…。

荻原:いやいや、もちろん数字達成は大前提。その上で、という話をしているよ。

長谷川:よかった。安心しました。
ともあれ、表彰されて嬉しくて、さらに営業バリバリがんばるぞ!
…と思ってたら、次の日呼び出されて異動になりました。

荻原:そうそう。「SEM行くか?」って。
そしたら「はい!行きます!」って。

長谷川:嫌でしたけどね。相当。営業楽しくなってきた頃だったので。

荻原:断るなんて、できるわけがなかったんだろうなー(笑)当時の状況からすると。
でもそこから長谷川はメキメキと頭角を現したので、あの異動が良かったんですよ。

長谷川:結果論ですけどね。
本当に嫌でしたけど、クライアント担当者に向き合う営業の仕事より、成果に向き合うSEMの運用の方が向いてましたね。

荻原:そりゃもう営業より断然向いてた。だって、営業マンが裏で長谷川の奪い合いしてたんですよ。なぜなら、長谷川が担当すると他のSEMコンサルタントが担当するよりも成果が上がるから。

長谷川:当時はリスティング広告も今ほど進化してなかったので。地道に完全一致でキーワード追加し続けていれば、それなりに成果が上がった時代でした。わりと簡単なことなんですけどね。キーワードをしっかり登録して、毎日管理画面を見て調整するだけ。他の人はなぜちゃんとやらないのか不思議なくらいでした。

荻原:確かに。こういう得意の地道にコツコツやるスタイルで結果だしてた。当時のオプトでは、珍しいタイプで評判もよかった。それゆえ、その後、長谷川は天狗になっていった。

―――天狗ですか(笑)

長谷川:天狗は言い過ぎだと思いますけど。
確かに、営業マンがチヤホヤしてくれてたので、ちょっと調子に乗ってしまっていたかもしれませんね。

荻原:天狗以外の何者でもない。天狗になって、オプトを辞めていったんです。長谷川は。

長谷川:酷い言われようですけど、確かにそうですね…。
もうここで学ぶことなんて1つも無い。とか言っちゃって。
若気の至りです。

腕を磨くことにしか興味がなかった。

―――なぜ、オプトをお辞めになられたんですか。

長谷川:理由はいろいろあったんですけど、シンプルに言うと、もっと自分の戦闘力を上げたかった。
オプトには営業力が突出している人は当時もたくさんいましたが、Webマーケティングで成果を上げるということにこだわっている人は、ほとんどいなくて。当時は純粋に、腕を磨くことにしか興味がなかったんで。

荻原:それで、「ビービットに行きます」って。
結構引き止めたんですけど、言うこと聞かなくって。
オプトは好きだけど、ビービットに出会っちゃったので仕方ないんです、とか言って。

―――ビービットっていうのは、どういった会社なんですか?

長谷川:私の知る限り、おそらく日本で一番優秀なWebコンサルティングの会社です。アクセンチュア出身のコンサルタントが中心となって立ち上げて。メガバンクのサイトリニューアルで成果10倍、生命保険のサイトリニューアルで成果5倍、とか、凄まじい事例を数多く叩き出していて。
人材紹介会社に、少数精鋭の会社なので、中途で内定出るのは、めったにないことだといわれまして。これは掴むべきチャンスだと。

荻原:確かに、ビービットはWebサイトの領域では別格でしたね。正直、長谷川の引き止めながら、ビービット行くのセンスいいな、ってちょっと思ってた。

長谷川:「ユーザ中心ウェブサイト戦略※」という本出した後で。その本の内容がまた衝撃で。

荻原:読んだ読んだ、あの本ね。確かにあれはすごかった。

長谷川:今のソウルドアウトでも必読の推薦図書にしています。
本質的な方法論で、成果を出す技術が詰まっている本ですね。
その方法論を磨き上げながら、大手企業に向けてWebのコンサルティングをして、私自身もその後、多くの成果をだしていました。ガチの方法論です。

※「ユーザ中心ウェブサイト戦略」2006年にビービットが出版した書籍。その後アップデートされた「ユーザ中心ウェブビジネス戦略」が2013年に出版されている。

その力は、地方の中小企業を助けるためにある

―――オプトを辞められて、ビービットに入社された後は、長谷川さんは荻原さんと連絡は取られていたんですか?

長谷川:しばらく音信不通でしたが、知り合い経由で連絡があって。それから、なんだかんだで、3ヶ月に1回くらい飲みに連れて行ってもらってましたね。それこそオプトいた頃には、サシで飲んだことなんて一度もなかったんですけどね。

荻原:オプトやめる時、決意が固かったので、退職を認める代わりに、じゃあ、ちゃんとトップとって来いよ、トップ取ったら戻って来いよって。そう言ってあったんです。

―――来たるべき時のために、布石を打っておいたんですね。

荻原:はい。オプトでも長谷川はトップクラスだし、いうても、すぐじゃないのって思ってました。 その期間はすぐに訪れて、「ほら、いっただろ?」って言えるようにしていた。

長谷川:その時、私は、もうビービットで一生働くつもりだったので、荻原さんの言っていることは、ぶっちゃけ、あまり耳に入ってませんでした。そもそも、ビービットでトップ取るどころか、やっていけるかどうかさえも、不安だった頃なので。

荻原:ソウルドアウトも立ち上げる相談もしたし、立ち上げた後も何度か飲みにいきました。その度に、中小企業の社長に言われたことや、中小企業の案件を長谷川に話してました。具体的なお客さんの事例を見せてサイトの改善点の指摘などをさせてましたね。

長谷川:やってました。ある日、仕事終わって家帰ったら、荻原さんから、明日訪問する企業のサイトのURLが送られてきてて。課題と改善点洗い出してくれと。

荻原:あれはすごく助かった。課題をバッサリ斬って、こうした方がいいですよ、って、それがまた的確なもんだから、そのまま話すだけで、お客さんみんな喜んで。何回か頼んだ記憶あるわ。

長谷川:純粋に役に立つのは嬉しいことなので、仕事と同じくらい気合入れてやってました。

荻原:ビービットで揉まれて、相当能力も技術も上がってるなと。日本で三本の指に入ると思ってます。長谷川のWebのマーケティングの技術は。個人的に。

長谷川:恐縮です。

荻原:当時、ソウルドアウトは、順調に立ち上がっていて、取引社数も売上も伸びていたんですけど、まだ営業しかない会社で。
本当に中小企業を支援するためには、営業と技術の両輪がそろっていないとダメだと考えていました。なので、長谷川の技術力がどうしても必要だった。

―――長谷川さんは荻原さんに、なんて誘われたんですか?

長谷川:大手企業は、他の誰かがやる。でも、中小企業をやるWebマーケティングのスキルを持った人は他にはいないと。「その力は、地方の中小企業のために使うべきじゃないの?」と。

荻原:それしか言ってないよね。ずっと。

長谷川:はい。何度か言われてましたね。でも最初は、そんなに響いてなかったんです。自分の腕を磨いて戦闘力上げるだけなら、大企業相手のコンサルティングの最前線に身を置いてた方が効率いいと思ってたので。スルーしてました。

荻原:頑なだったなー。

長谷川:はい。
ただ、3年半くらい過ぎて、ビービットでもベテランの域になった頃、オプトの時と同じで、「ここで学ぶことは、もう1つもない」という心境に近づいて参りまして。

荻原:でた。天狗(笑)

―――ここでまた天狗になるわけですね(笑)

長谷川:当時は、若かったといえばそれまでなんですが、いろいろ分かってなかったんです。ただ単に自分の腕を磨くこと、それはそれで尊い側面もあるのですが、結局、自分のことしか考えられていなかったんだと思います。

荻原:そう、その通り!

長谷川:当時の上長からも、「自分にフォーカスが当たっている、貢献にフォーカスしたほうがいい」というようなフィードバックを受けていたのですが、よく意味がわかっていなくて。貢献って何だ?自分フォーカスで何が悪いんだ?と。

荻原:直球でいいフィードバック。さすがビービット。

長谷川:そんなことを考えていた時期があって、ドラッカーの本とか勧められて読まされたりしてました。いろいろ理解が進んで、何かに気付いた時期があって、急に、荻原さんの話がグサッと来るようになってました。

荻原:やっと、長谷川も俺の言ってることが理解できるところまで来たかと。…ここまでが、長かったけど(笑)

長谷川:誰のために力を使うのかというのが大事。…確かにそうだよなと。
荻原さんの言うとおり、大手企業はお金も潤沢にあるので、助けてくれるコンサルタントは他にいくらでもいる。ならば、中小企業に貢献した方が世の中的に価値があるんじゃないか。それでビービットを卒業して、ソウルドアウトで新たな挑戦することを決意しました。

荻原:戻ってくるっていう承諾を聞いて、長谷川来るって会社で発表したら、うぉーーーってなった。湧いたよね。
あの長谷川が、ビービットですごいコンサルをやっていたスキルセットのあるやつが、と。本当に衝撃だよね。だから、すごい嬉しかったよね。

入社2日目に設計したLPでCVR2倍

―――ソウルドアウト入社された後、まず何をやられたんですか?

長谷川:まずは、お付き合いの深いお客様から、バンバン成果を上げてくれ、と。

荻原:確かに、それしか言わないと思う。成果をお客様に返す、それだけなんだよ。
中小企業の皆さんは大企業と違って、広告費をそんなに予算化していない。だから、成果を出さないと予算が上がらない。
逆に、成果を出せばどんどん予算が上がって、お客様の売上も上がっていく。このサイクルを回すことがソウルドアウトの仕事の醍醐味。それを長谷川にやってほしかった。

長谷川:ものすごい期待でした。荻原さんだけでなく、会社全体からの凄まじい期待で。まあ、プレッシャーでしたね。

荻原:すぐに結果だしてくれて。さすがですよ。

長谷川:入社2日目にランディングページを設計して、その最初のアウトプットで、たしかCVRが2倍くらいに改善できたんです。難易度的には、それほど高くなかったのであまり心配してなかったんですが、成果出せてちょっとホッとしましたね。

―――CVRが2倍って、どれくらいすごいんですか?

荻原:これは相当すごいです。
わかりやすく言えばですね、同じ広告予算で、2倍の成果が出せるってことなんです。ネット広告って、細かいPDCAを繰り返して、105%とか110%とか、地道に改善していく世界なので、いきなり一発で200%というのは、そうそうない。

―――それはすごい!

長谷川:中小企業だからこそ、簡単に2倍3倍という成果を出せたんです。ネットの最前線で戦っている大手企業とのノウハウの差が激しすぎて、ほとんど何もできていないに等しく見えた。そこに価値があるな、と感じました。

荻原:あと、長谷川がソウルドアウトにもたらしてくれたことが、他にもあってですね。それは「ユーザを理解する」という考え方と文化ですね。

長谷川:ああ、「ユーザの気持ちになって、検索結果を見たのか?」とか、よく言ってましたね。

荻原:ソウルドアウトは、営業中心の会社だったので、文化的にクライアントファーストなんです。クライアントのことを愛しすぎて、彼らのやりたいことをいかに実現させてあげるか、そればっかり考えちゃう。

長谷川:それだけだと成果はでないんです。実際に商品を買うユーザが、どんな状況で、どういう目的を持って、どういう心理状態にあるのかをしっかり考えないと、ネットでは買ってもらえないんです。

荻原:こうやって今聞くと、あたりまえにしか聞こえないけど、長谷川来る前は、ほとんどできてなかったかもしれないですね。ユーザの心理とか気持ちなんて概念はなかったかもなー。

―――あたりまえに聞こえるということは、今は文化として根付いているってことですね。素晴らしいと思います。

勝率9割以上。CVR改善の「成果改善支援室」

荻原:長谷川のノウハウをもっと社内に広めていきたいと思って、長谷川を中心に「成果改善支援室」という部署を作ったんです。名前もキャッチーでよかったんです。

―――何人くらいでやられてたんですか?

長谷川:最初は私を入れて8人です。そのうち5人が入ったばかりの新卒でした。

荻原:既存の社員よりも新卒を多く入れて、社内に新しい風を吹かして欲しいと。あと、まっさらな新卒の方が、ノウハウ吸収が早いんじゃないかという仮説もありました。

―――新卒をどのように育てられたんですか?

長谷川:がっつりOJTです。
毎日ベッタリ研修して、宿題だして、アウトプットしてもらってフィードバックして、というのをずっとやっていましたね。

荻原:新卒社員がメールで送る日報に、長谷川が出した宿題とその答えが書いてあって、面白いなー、勉強になるなーと思って読んでいました。

長谷川:その後、だんだんスキルもついて来た頃に、新サービスを作ったんです。毎月10万円×6ヶ月で、ランディングページを毎月ABテストして改善しながら成果を上げる、というサービスでした。
一発勝負ではなく、結果を見てABテストを繰り返すというサービスにすることで、新卒が自分のアウトプットで失敗もできるし、私の案を含んだABテストで勝負しているので、成果も一定担保できるようにしたんです。

荻原:補足するとですね。当時のランディングページの相場って、20~30万円くらいだったんです。それを60万円で中小企業に売るって結構チャレンジングだった。でも、それが中小企業にバンバン売れていった。

長谷川:いや、実は、最初の頃は、なかなか売れなかったんです。
地方拠点の営業マンに「地方の相場わかってるんですか?中小企業は予算ないんですよ」とか、「新卒が作ってるんでしょ、もっと安くできないの?」とか、結構いろいろ言われまして。

荻原:そうだったっけ。売れた後の事しか覚えてない。

長谷川:幸せですね。
あの時は、営業本部長だった中西さん、鬼の中西と言われる鬼部長なんですが、彼が絶対に営業で売るからとコミットしてくれて。営業マンは最低1人1本は必ず売れと号令かけてくれたんです。

荻原:良いサービスだから、値段が高くてもつべこべ言わず、自信を持って売ってこいと。美しい信頼関係だね。

長谷川:はい。それで、10本、20本と売れていって。新卒が作ったランディングページでもCVRが3倍とか5倍になった事例がでてきて。

荻原:毎週、全社会議で、ABテストの結果とか発表してたね。

長谷川:あれも、ちゃんと情報開示して、営業マンに自信を持って営業してもらうためにやっていましたね。

荻原:勝率とかも出してたね。9割だっけ?

長谷川:引き分けで終わってしまったものもいくつかあったので、それを除けば96%でしたね。2013年の話ですけど。

荻原:成果が出ればちゃんと売れる、ということがわかって。中小企業だから、予算がなくて売れない、じゃなくて。
だから成果を上げる技術をみんな身につけよう、という文化になっていった。それは、今思うと大きい転換点だったかもしれない。

長谷川:そうですね。
それもあってか、次の年はありがたいことに新卒が8人も配属されまして(笑)
さすがに私1人では教えてられる人数じゃなかったんですが、一緒にやっていた他の社員や前の年の新卒が後輩に教えてくれて。そのおかげで私がいなくても技術が引き継がれていくというサイクルが出来ました。

―――素晴らしい。技術がしっかり継承されているんですね。

中小企業のWebの売上を1番あげられる会社に

―――今後、荻原さんが長谷川さんに期待していることってどのようなことですか?

荻原:ソウルドアウトは、技術を真ん中に置いた経営をしたいと常々思ってまして。長谷川はそのセンターに立つべきだと思っています。
これまでLISKULの立ち上げをやってもらったり、社内の教育プログラムをつくってもらったりと、会社のフェーズにあわせて、やることは広がっていますが、求めてることは一切変わってない。これからも、とことん顧客の成果に向き合って圧倒的な成果をクライアントに返して上げて欲しい。これだけです。

長谷川:今の私は、ソウルドアウト自身のブランディングをミッションとして取り組んでいます。それもネットを使ってどうやっていくのか。まったく未知の領域ですが。

荻原:ブランドっていうのは、物量勝負じゃないから、中小企業でも勝てる領域だよねって思っていまして。むしろ中小企業の方が想いがこもっていることも多いので、うまく行くんじゃないかと。
まずは、長谷川に自社のブランディングを通じて、成果を出してもらって、メソッドを作って、将来的には、日本全国の中小企業に届けてあげたいな、と思ってます。

―――終始一貫、成果を期待されてるんですね。それを中小企業に届けたいと。本日はいいお話を聞くことができました。ありがとうございました。

荻原長谷川:ありがとうございました。

(公開日:2017年6月6日)