“市場創造“ 同じ志のもとに集った2人の6年間の軌跡

ソウルドアウトは、2016年1月にヤフー株式会社と資本業務提携を行いました。そこに掲げたのは「SMB市場の創造」。その裏側には、同志という言葉にふさわしい関係がありました。その中でも荻原にとって特別な存在なのが、ヤフー株式会社 マーケティングソリューションズカンパニー エリア・オンライン営業本部長の福山広樹氏です。今回はソウルドアウト創業間もないころからはじまった2人の、6年間を追います。

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福山広樹(ふくやま・ひろき)

2007年オーバーチュア株式会社、翌2008年ヤフー株式会社へ転籍。同社転籍後、地域・SMB向けのビジネスインフラを構築(地方・中小の広告代理店を中心に、全国約1000社の代理店網を構築。)2015年に地域・中小事業領域を対象とした営業本部を発足し、本部長へ就任。現在、ソウルドアウト株式会社 社外取締役、ならびに一般社団法人中小・地方・成長企業のためのネット利活用による販路開拓協議会の理事も務める。

初めて出会った“同じ志をもつパートナー”

―――福山さんと荻原さんは、ソウルドアウト立ち上げの頃から面識があると伺いました。最初に出会った時のことを覚えていますか?

福山:荻原さんにお会いしたのは、2011年、ミッドタウン(当時のヤフー株式会社のオフィス)の会議室でした。当時、僕は中小企業チームのリーダーをしていて、「福山さんに会ってほしい人がいる」と社内で紹介されたのが、荻原さんでした。「オプトの要職にいらっしゃった若い方で、すべてを捨てて、中小企業支援の領域に行きたい」という志を持たれた方と聞いていました。

荻原:僕も、地方・中小企業に対して興味がある“福山さん”というアツい人がいる、という噂だけ聞いてましたね。

福山:なるほど(笑)。お会いしてみると、荻原さんの語り口は静かでゆったりとしていましたが、中身がめちゃくちゃアツくて。すぐに意気投合しましたね。そこから色々ありましたけど、あっという間に今日に至っています。

荻原:本当にそうですね。

―――福山さんがそこまで地方や中小企業支援をやりたいと思うきっかけはどこにあったんですか?

福山:ルーツをたどると、僕はもともと長崎の片田舎の出身なんです。

荻原:雲仙でしたっけ?

福山:そうです。実家はクリーニング屋なんですが、毎年、地元に帰ると人がどんどんいなくなっていて、旅館が1個ずつ潰れていっている姿がすごく寂しくて、「なんとかしたいな」と思っていました。

荻原:切ないですよね。

福山:そうなんですよ。27、8歳まではある会社の福岡支店を任されていたんですが、案件のサイズが違ったこともあり、地方の意見が東京本社に全然届かなかったんです。当時、これにすごくストレスを感じていて。「地方が分かるやつが東京で、この状況を変えないといけない」と思い、東京に転勤を希望しました。

荻原:ありますよね。

福山:それまで東京なんか、絶対に行きたくなかったんですけど(笑)

荻原:なるほど。

福山:でもビジネス的には誰もやってないし、チャンスがあるのではと思っていて。自分なりに分析してみたら、やっぱりマーケットってすごく大きかったんです。

荻原:そこから、中小企業支援の世界へ。

福山:そうです(笑)最初は、「中小企業の支援をやるぞ!」というよりも、「この領域、誰もやってないしやってみよう」からはじまったんですよ。でも、やればやるほど分からなくなって。深くて、難しくて、面白いんです。

―――それで、東京で中小企業を支援するチームをつくっていくことに。

福山:はい。2007年にはオーバーチュア株式会社(2009年にヤフー株式会社が吸収合併)へ入社して、2008年にヤフー株式会社へ転籍しました。そこで、まず3、4名を集めて中小企業向けの小さいチームをつくったんですよ。それまでは社内でも「中小企業向けなんて成功するのか」とか、「効率が悪いんじゃないか」とか言われていました。

荻原:僕もソウルドアウトを立ち上げた時に、「そんなの楽しいの?」とか「なんでそんなことやるんですか」って、言われていました。極論を言えば、99%に否定されて、変人扱いされる感じです(笑)そのたった1%の理解をしてくれる人が、福山さんだと思いますね。

福山:ありがとうございます。当時は、中小企業向けに営業活動をするような社内のインフラがほとんど整っていなかったんです。提案書や業務フロー含めて、何から何まで大手向けのものでしたね。ソウルドアウトさんにお会いしたのもそんな頃でした。僕と同じ志を持っていて、さらに東京から地方にも拠点展開されている。たくさんある代理店の中で、僕の中では1番印象的な会社でした。

荻原:ありがとうございます。

―――では、その間ずっと親しくしていらっしゃったんですね。

荻原:疲れても、福山さんと飲みに行くと元気になるんです(笑)

福山:それは、僕もそうなんですよ!想いを分かち合える人たちに会えると、元気とか勇気をもらえるというか。

荻原:飲んで話をすると、「分かるわー!」ってお互い言ってましたよね。なかなか共感してもらえる人がいなかったので、背中を押してもらえる感じでしたね。

福山:僕にとっては、自分たちがやっていることが間違いないのかを、確認する時間でもありました。今でこそ中小企業の可能性について関心を持って聞きに来る方も多いですが、当時はまだそんな人はずっと少なくて。社内でも「そんな生産性の悪い事をやってどうするんですか?」みたいに言われてしまったり。

荻原:分かる!(笑)どっかで、「いつか見てろ!」という気持ちもありますね。絶対この領域は伸びるぞと信じていたので。

福山:あの頃は荻原さんからもらう勇気と、お客さんから「ありがとう」と言われるのがすごくうれしかったです。正直に言うと、その2つに支えられて歯をくいしばってやっていましたね。

荻原:福山さんも色々な悩みごとがあっても、吹き飛ばしてくれるような明るい人ですから。そういうところも最初に会ったときと変わってないですね。

福山:荻原さんも変わってないです。いい刺激をもらっています。

荻原:年齢も近いですしね。思えば、あの頃と比べると福山さんのチームもかなり大きくなりましたよね。

福山:ええ。当時の僕らはすごく少数のチームでしたけど、今や200名を超える人数が中小企業領域を担当しています。

荻原:ソウルドアウトもその頃は30人くらいの会社でしたが、今では250人になりました。

福山:必ずマーケットは開けると信じていました。そうしたら、面白いと思ってくれる人や、応援してくれる人が少しずつ社内でも増えていったんです。

荻原:僕たちも同じです。この7年で、一緒に大きくなってきましたね。

福山:そうですね。

荻原:こういう同志のような人がいるのは、やっぱりいいですよ。それでもっと成長させていきたいし、このままでかくしていきたいっていう想いがあって。

福山:そうそう。色々ご飯を食べながら、こんなことできないかって盛り上がって。だいたい最後に言っていることは似てくる(笑)同じ世界を見ていたんですね。

石巻でヤフーの広告事業部門のオールスターを集めた合宿を開催。盛り上がる中、起こったのは…

福山:そういえば、居酒屋でしたよね、荻原さんから“100本提案”をされたのは。

―――100本提案?

福山:「中小企業向けにこんなことをできないか?」というアイデアを、荻原さんが紙に書いて飲みの場に持ってくるんです。当時の上司も居酒屋で毎回プレゼンをしてくるのは荻原さんだけって言っていましたね(笑)

荻原:本当にすみません(笑)実はあれ、1週間前ぐらいから、ものすごい作り込んでたんです。

福山:荻原さんの提案を聞くと、僕らもついつい箸を止めて議論をしてしまうんです。その頃には「中小企業と言えばソウルドアウト」という代名詞のような状態でいらっしゃった。そういう飲み会を何度も経て、「そんなにも提案があるなら、1回お互いの幹部が集まって集中討議しましょう」という話になったんです。

荻原:2012年の石巻合宿ですよね。懐かしい!

―――石巻合宿?

福山:そうです。震災後にヤフーがつくった「ヤフー石巻復興ベース」というオフィスで、1泊2日の合宿をしたんです。あの時はヤフーの広告事業部門から、プロダクトの責任者やアナリスト、部長も含めて15名くらいが参加して。

荻原:今思い出しても、ヤフーさんからの参加者は、オールスターでしたね。名前を知ってる有名人ばかりで。

福山:僕たちはヤフー・“ジャパン”だから、日本全体に、このインターネットの広告サービスを届けて豊かにするのが役割だと思っていたんです。そこから、「地方・中小企業にこれからちゃんと向き合おう」という話になり、全員で行くことになりました。

荻原:当時、ソウルドアウトは設立3年目でまだまだ小さいし、売り上げは他の広告会社と比べると全然小さかった。それでも、そんなメンバーを集めて、合宿までやっていただける。だから、みんなものすごい鼻息荒かったと思います。うぉーーー!みたいな(笑)

福山:ソウルドアウトさんからは各拠点の営業責任者、しかも現場の方にも来ていただきましたね。

荻原:当時のコアメンバーはほとんど全員参加しましたね。地方の営業所からも、部長や現場の担当者を呼んで。

食事会もディスカッションに。まさに”絶景”でした。

―――合宿では、どんな議論をされたんですか?

福山:まずはソウルドアウトさんが持っているノウハウや、現場で実際に聞こえてくる世の中のニーズをどんどんぶつけていただきました。地方や中小企業が抱えている本当の課題は何なのか、なども話しましたね。

荻原:まさに現場で何が起きているのか、顧客はどういう事を言っているのか。その声を直接聞いてる僕たちから、それをヤフーさんでプロダクトを開発している人に伝えて。他にも、現場で広告を運用してた小崎という社員が、広告運用者の作業の実態とかを話して。

福山:あれは刺さりましたね!リスティング広告の広告管理画面のユーザービリティーの比較動画をご用意いただいて、現場の広告運用者である小崎さんが我々の幹部の前で、「こんなに違うんです!」と説明してくださったんです。
そして、たまたまなんですが、合宿がちょうどリスティング広告の新機能のリリース前日だった事もあって、休憩時間になると現場の方々はいっせいにパソコンを開いて広告の入稿をし始めるんですよ。そういう実態を見ながら、「やっぱり広告の運用の現場は大変なんだ」というのもわかりました。そうしたら、その時に、震災後の1番大きい余震があったんですよ。

荻原:そう、1日目の夕方ですね。津波警報が出て。ウワーンって、サイレンも鳴り響いて。

福山:オフィスも海に近いし、あれはやばいと思いましたね。まだ寒い季節なのに、急いで全員で屋上に避難しました。

荻原:石巻復興ベースには、震災の写真がいっぱい展示されてて、津波の水の跡も残ってたんです。だから3.11がどれだけひどかったのかを、よく理解していたんです。だから、あれは本当に慌てましたね。これから議論が盛り上がるかなってときに中断して、お互い会社に連絡とって。

福山:来ているメンバーがお互い幹部でしたしね。

荻原:はい。待ち合わせ室みたいなところで、みんなで待って。メンバーのほとんどは初対面だったんですが、テレビのニュースなんかを見ながら少しずつ話をするうちに、打ち解けていって。最終的にはなんともなかったんですが。気を取り直して、夕飯食いに行こうかって外に出たら、お店は全部しまっていて。そりゃ、そんな津波警報出てましたからね(笑)

福山:結局、1軒だけ空いていた全国チェーンの居酒屋にみんなで行きましたよね(笑)アクシデントはありましたけど、より記憶に残っています。連携が強まった感じでしたね。

荻原:そうですね。津波が結局来なくて安心した後で、食事に行ったから、仲良くもなったんだと思いますよ。

福山:最初は食事も盛り上がるのか不安でしたが、お昼の議論がお互い興味のあることばっかりだったのもあって、居酒屋のテーブルで、「昼の話、もう少し詳しく教えて下さい」みたいな感じで、ディスカッションになりました。あの光景は、僕の中では絶景でしたね。

荻原:僕にとってもそうです。色んなところで勝手に議論が起きている。あの居酒屋の部屋の熱気はすごかったですよね、ブワッとうねりがあって。目に見えるかと思うくらい。

福山:3、4人で始めたチームが、これだけの人たちを巻き込めるマーケットというか、魅力になり始めていると感じて。

荻原:あれは1つの大きな分岐点でしたね。

福山:参加した皆の意識が変わりましたからね。地方とか中小みたいなテーマで、「今まではそんなに耳を傾けてくれていたっけ?」みたいな感じです(笑)やっぱりソウルドアウトさんの想いや情熱が我々の心に刺さったんですね。

荻原:よかった。僕の飲み会の提案も、そういう意味では無駄じゃなかったですね(笑)

福山:本当に。奇跡的な1日でしたよ。

資本・業務提携は、「じゃ、結婚しましょう」みたいな自然な流れ

荻原:石巻合宿のあとは、もっと地方にスケールしていくためにはどうしようって話になったんですよね。ソウルドアウトも、仲間を増やしたいというのもあって。ソウルドアウトのグループ会社の1つに、「サーチライフ」という広告代理店向けの運用代行や教育サービスを持っている会社があるんですが、そこを、「一緒に手伝ってください」と僕たちから提案して。

福山:「じゃ、すぐやりましょう」となりましたよね。我々も中小企業向けの支援サービスを充実させたかったですし、代理店さんのリソースがない、人材がいない、などの課題を感じていたので、決断は早かったです。

荻原:その後は電通デジタル・ホールディングスと「電通デジタル・ネットワークス」というジョイントベンチャーを作ることになりました。(※資本関係は、2013年当時のもの)そこの拠点の開所式やセミナーなどに、福山さんにもご一緒に来てもらいましたね。

福山:ええ、全国、いろいろなところへ行きました。長野、岐阜、広島…。3泊4日くらいでしたかね、それを何回も。

荻原:朝起きてセミナーをやって、昼は地方の美味しいものを食べて、皆さんのネットの相談を受けて、夜は地元の方々と飲みに行って…。旅行じゃないけど、面白かったですよね。どうしても出ないといけない会議のために、始発の新幹線で慌てて東京に戻って、また来たり(笑)

福山:そうですね。当時、あれしかやっていなかったです(笑)その中で、改めて地方の魅力を感じました。「なんでこれをうまく伝えられてないのだろうか?」というものもたくさんありました。地方は本当にポテンシャルが高い、と感じた時間でもあります。

荻原:ちょうどその頃に、福山さんが本部長へ昇進されましたよね。その昇進のご挨拶を聞いているときに、何かすごく感動してきちゃって。

福山:懐かしいですね。僕、その昇進の時に荻原さんから言われたアドバイスで今も守っていることが1個だけあるんです。

荻原:なんですか?

福山:「管理職になろうとも、現場の声は必ず聞いてください。時間の5%でも、とにかく地方・中小企業の生の声を聞く時間を作ったほうがいいですよ」って荻原さんは言ったんですね。それを、いまだに守っています。予定は詰まってくるんですけど、必ずこの時間を作り出しては、お客さんのところに行くようにしています。この領域で立つリーダーとして、僕も強く共感したので。

荻原:素晴らしい。福山さんは、本当にお客さんのところに行きまくってますよね。

福山:百聞は一見に如かずというか。自分の耳と目で感じることが間違いないことだと思っているんです。荻原さんもずっと実践されていると思いますが、行き過ぎて、怒られてるくらいです(笑)

荻原:僕は福山さんが偉くなるのは、ものすごく嬉しいんです。でも偉くなって、現場の声が聞こえなくなって、話が合わなくなるのも嫌だ、と自分で勝手に思ってました。だから、お互いが現場に出て、同じものを見て、感じて、そこの温度感だけはちゃんとしようって。だから、福山さんが出す方針とソウルドアウトの方針は、結構似ていますよね。すり合わせてはいないんですけど。

福山:確かに。意外と似ていますね。(笑)

荻原:だから、2016年の資本業務・提携も本当に自然な流れでした。

福山:そうですね。僕らがやりたいんだけど、さすがにここの領域まではちょっとできない。そしたら、僕らが得意な領域と、ソウルドアウトさんが得意な領域が重なったので、「じゃ、結婚しましょう」みたいな感じで進みました。

荻原:「じゃうちやります」「え?やってくれるんですか?」まさに、そんな感じですよね?

福山:そうですね、やっぱり我々も代理店さんに資本を入れるのは、あまり過去に例のないことではありましたが、スムーズに進みましたね。

荻原:それは僕たちの間で、長い間「地方・中小企業を盛り上げたい」という同じ想いを共有していたからです。改めて言語化して「市場創造」というテーマを決めました。お互いのいい面を組み合わせて、どうやれば市場がでかくなるかということを、議論しながらやっていこう、と。

福山:「成功するかどうか?」よりも、「やったことがないから、僕たちがこの業界を盛り上げましょう」、そんな心意気でしたね。

“1円の重み”を感じながら、ともに市場を創る

福山:最近、新卒とか地方・中小企業に対して想いを持った若い人たちが入ってきてくれるんです。「地方とか中小に積極的に展開をされている会社で仕事をしたい」と。今までだったら、考えられないじゃないですか?

荻原:それは嬉しいですね~!

福山:10年前には1人もいなかったんですよ。インターネットのプラットフォームを持っていて、地方に営業拠点を出すってことに共感してくれる学生さんが入ってきてくれるのは、本当に嬉しいです。

荻原:間違いなく状況が変わりましたね。

福山:僕たちのチームの事業サイズも大きくなりましたが、まだあまり実感がないんですよね。通過点の1つにもなりきれてないというか…、僕の中ではまだ入り口みたいな感じですね。僕たちのサービスを待っている人はもっとたくさんいるだろうな、と。

荻原:はい、僕ももうすぐ一気にブレイクスルー来るんじゃないかなと信じています。

―――今後、ソウルドアウトグループにどういうことを期待していますか?

福山:はい。これまでも、これからも、地方・中小企業支援の領域で、最高で最大のパートナーになって一緒に歩んでいきたいのは、やっぱり変わりません。「もっとできることないのかな?」みたいなものも常に考えています。

荻原:おっしゃる通りで、まだ両社でできることがたくさんあると思うんですよね。それに、2017年から福山さんには、ソウルドアウトの社外取締役にもなってもらいました。

福山:はい、僕も始まったばかりだと思っています。僕は100万社の人たちに、支援されるサービスを作りたいと思っているんですよ。それが1つのゴールですね。我々も組織ビジョンは持っているんですけど。それを数字に例えると、100万社に支援される組織というか、ビジネスプラットフォームをつくりたいのが夢です。

荻原:いいですよね。100万社が使っている広告サービスって。前人未到かもしれないですね。

福山:地方とか中小企業には可能性はありますし、彼らの成長が日本の成長には絶対つながると思っているんです。

荻原:そこをサポートできる仕事ができるのは、ほんと幸せですよね。

福山:本当に幸せです。ただ大変ですけどね(笑)

荻原:いろいろなお客様がいますからね(笑)

福山:もう1円の重みが、全然違うんですよね。もちろん大企業さんにとってもお金、広告宣伝費って1円たりとも無駄にできないんですが、それ以上に中小企業さんが我々に託すお金っていうのは、まさに虎の子です。期待値も高いし、アツいし、その分怒られる。

荻原:そうそう。おっしゃる通りです。僕も普段は社員に同じこと言っていますよ。

福山:会社の中では「大きい案件を取った!」という事でスポットライトが当たりやすいですけど、その横で、5万円や数万円のお金を、ビジネスに変えているのが僕らです。そこに光の当たる組織にしてあげたいなと常に思っています。

荻原:いや、いい話です。元気になりますね、やっぱり。福山さんとは会社が違うけども、やっぱり目指しているものが同じですね。

福山:荻原さんをはじめ、ソウルドアウトさんの社員の皆さんが同じ志を持ってぶつかってきてくれるので、僕らもソウルドアウトさんのファンになっているんですね。

荻原:ありがとうございます、本当に。福山さんや、福山さんのチームの皆さんのおかげです。

福山:僕のチームにもいい人が集まってきています。だからこそ、もっと盛り上げていきたいなと思いますね。

荻原:まだまだスタート段階です。もっともっと、大きなうねりを作りたいですね。

(公開日:2017年6月6日)