経営から現場まで、一貫したマーケティング支援を。確かな知見と誠実さで顧客と向き合うコンサルタント

プロフェッショナル
2018.08.29
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自分の仕事に誇りを持ち、専門性を追求する。「Professional」では、各領域の専門家に迫ります。今回は、経営戦略から広告施策までを通貫して担うマーケティングのプロフェッショナル、第一営業本部エグゼクティブコンサルタントの内田浩司さんにお話を伺います。

▼インタビューの模様を動画でもご覧いただけます。

Professional_内田 浩司
https://www.sold-out.co.jp/movie/20180817_0

内田 浩司(うちだ こうじ)
ソウルドアウト株式会社 第一営業本部 エグゼクティブコンサルタント
プロフィールをみる
内田 浩司(うちだ こうじ)
2008年に株式会社オプトに入社、当社の創業メンバー。2011年に静岡営業所を所長として立ち上げ、最速で黒字化。帰任後はクリエイティブ組織の立ち上げ、新規事業(販売代行サービス)の立ち上げに従事。その後、営業部長を経て現職。現在は、当社内で2名のみ(2018年8月時点)の「エグゼクティブコンサルタント」として活動。当社の表彰制度において、歴代最多受賞6回を記録(MVP1回、準MVP2回、ベストチーム賞3回)。

上流から下流まで、一貫したマーケティング支援

ーまず、内田さんの現在の仕事について教えてください。

エグゼクティブコンサルタントとして、経営に関わる戦略の部分から実際に手を動かすところまで、一貫してデジタルマーケティング支援を行っています。携わる業務範囲が広いので、社内に2人しかいない役職です。

お客様は地域、業種を問わず幅広いです。経営者と直接やりとりをしてオーダーを受け、それに合わせて支援する形ですね。売上を上げたい企業がほとんどで、その中でもWebを使った事業拡大や、業績不振を改善したいという依頼が多いです。

売上げを上げるには、大きく人、物、金、情報が必要です。相手と状況に合わせ、何が必要か判断して支援するようにしています。コンサルティングとしての機能も担っていますね。

通常の広告の運用やページ制作だけでなく、物が必要なら商品開発もしますし、人が足りないなら採用をしたり、提携できるパ―トナーを見つけたりもします。

たとえば、ある企業の社長から「Webで売上を上げたい」という要望をいただいた時は、ECサイトの立ち上げを全面的にお手伝いしました。その会社はメイン商材を持っていましたが、Webでの優位性がなかったために、Webに強い商品の開発から行ったんです。その後の仕入れや、サイトを運用する人材の採用、販売の方法を考えるところまで一貫して伴走しました。

ーかなり経営に近いところから支援されているんですね。経営者との信頼関係はどうやって築いていますか。

基本的に、経営者にとって重要なのは「誰に発注するか」だけなんですよね。そこで選んでもらえるように、私は経営者に心を開いてもらえるまで、足繁く通うようにしています。あとは、ソウルドアウトの理念である「先義後利」をきちんと説明し、理解していただきます。お客様が儲かってからうちに利益がある、これが基本ですから。

また、自社のことは経営者がよくわかっているでしょうけど、マーケットや競合についてはわからないことも多いので、そこについては私が一番詳しくなって、手法論でお話するようにしています。安心して任せていただけるよう、日々勉強していますね。

助けられるお客様を増やしたい

ー現在の支援の仕方に至った背景を聞かせてください。

私は創業期からソウルドアウトに参画しており、10年以上営業一筋です。その中で携わった2つの仕事の経験が大きいと感じています。

1つ目は、参画してすぐのころ、現在の取締役である山家と食品企業を支援したことです。その企業は通販サイトで赤字が続いていて、もうどうにもならないと相談を受けました。しかし、山家と一緒に支援したところ、1か月で黒字化できたんです。

この時、山家に損益分岐点という考え方をどう実践に取り入れるか教えてもらいました。それに基づいて、コスト構造を明確にして必要な受注件数を試算し、販売する商品を見直したら、すぐ成果が出たんです。

この経験で、自分の力をつけることの大切さを実感しました。自分に知識があれば、助けられる人が増える。だからもっと勉強しなければならないと思いました。そこからは通信教育を受けたり、ビジネススクールに通ったり、積極的に学ぶようになりましたね。仕事に対する姿勢が変わりました。

2つ目は、静岡営業所を立ち上げ、そこでお客様を支援したことです。静岡は東京とは全く違い、先月新規で打ち合わせをしたのに、今月に入って倒産している会社があるような状態でした。

Webの売上が、会社の業績とより深くつながっているのを感じましたね。いわば、自分の仕事の成果が会社の生死に直結しているような感覚です。東京では顧客獲得単価やクリック数などの指標も大事にされていましたが、静岡では何よりも、業績を上げることが必要とされていました。そのため、お客様の求めていることに応えようとさまざまな領域において、業績アップに必要だと思ったことは自主的にどんどん挑戦するようになりました。

成果を出すと、お客様が「ありがとう」「助かったよ」と言ってくださるんですよね。それが嬉しくて、大変でも頑張ろうと思えます。助けられるお客様を増やすために、広告の運用だけでなくさまざまな方法で支援するようになりました。

経営者の意思決定を支える

ーより多くの企業を助けたいと考えられた結果、今の支援の形に辿り着いたんですね。ご自身の中で、特に印象的だった仕事は何ですか。

特に大きな成果を出すことができた2つの仕事が印象に残っています。

1つ目は、コンタクトレンズのECサイトを運営する会社です。取引を始めた時は月商1300万円くらいだったのが、1年半で月商1億3000万円と、10倍近い成長の支援をすることができました。

EC市場において競争力のある商品を見極め、新しい種類のコンタクトレンズを仕入れて販売し、販売のチャンネルを増やしたりして支援しました。将来性を見て広告費を伸ばしてもらえたので、いろいろな施策を試すことができました。

トライアンドエラーを繰り返すことで精度が上がっていきますし、お客様とソウルドアウトとの認識も合っていきます。経営者がスピード感をもって、広告に投資することを決定してもらえたお陰で、成果を出すことができました。

2つ目は、埼玉のオーダースーツの製造・販売の会社です。こちらは、ターゲットを見直すことで爆発的に売上が伸びました。

もともと「オーダースーツを買いたい人」をターゲットにしてアプローチしていたんですが、成果が出ていませんでした。そこでさまざまな分析を行い、「量販店で既製スーツを買っている層」の方がオーダースーツを購入しやすいのではないかと仮説を立てました。

あまりWebやデジタルに詳しくなかった担当者の方も、本を何冊も読んでしっかり勉強してくださって。その結果、ターゲットを「量販店で既成スーツを買っている人」に絞りなおし、既製品との比較をしながらオーダースーツの良さを推していくことにしたんです。

それが当たり、全体の売上を前年より2桁増やすことができました。Googleが広告代理店の実績を表彰する「Premier Partner Awards」では、この事例が顧客成長部門の日本一になりました。

▼「Google Premier Partner Awardsにて、「Growing Businesses Online Awards(顧客成長部門)」の 日本国内最優秀賞を受賞」(2017.8.24)
https://www.sold-out.co.jp/news/topic_20170824

ーそのような大きな成果を出せたのは、何が要因だったのでしょうか。

一番の大きな要因は、責任者の意思決定だったと思っています。広告費の比重を増やしたり、ターゲティングを変えるという選択は、一歩間違えば経営の危機に陥ることもあります。責任者がWebやデジタルマーケティングを勉強したうえで、スピード感をもって決断してくださったからこそ、成果が出たのだと思います。

なので私たちは、それをしっかり支えられる存在でありたいと思っています。個人的に大切にしているのは、「裏切らない、逃げない、向き合う」ということです。

支援をさせていただいていると、広告のパフォーマンスが良い時も悪い時もあります。私は状況が悪い時こそ、足を使ってお客様を訪ねるようにしています。しっかりデータやファクトを集め、何が悪いのか洗い出すことで改善につなげています。

お客様にとってのCDMOを目指して

ー最後に、今後の展望を教えてください。

設立当初から、ソウルドアウトにはCMO(Chief Marketing Officer)構想というものがあります。最近では、デジタル全般を扱えるCDMO(Chief Digital Marketing Officer)と社内では、名称を変えました。私たち社員がお客様のデジタル領域全般をご支援できる状態を目指すというものです。私はこれを実現させたいと考えています。

ー CDMO構想が実現することで、どんな価値を提供できるようになると思いますか。

ヒットではなく、ツーベース、スリーベース、ホームランを狙えるということだと考えています。デジタルマーケティングの担当者という立場ではヒットを打てれば良いのかもしれませんが、CDMOはそうはいきません。
また大企業と比較をすると、中小・ ベンチャー企業は、より会社の売上高成長率を意識します。ヒットだけではその成長率を達成することが難しい局面もあります。それに、ヒットばかりだと 、何より成長実感を得られにくいので、デジタルマーケティング領域における成長意欲が湧きづらくなってしまいます。

ー経営に近いところで支援するときに必要となるのは、どんな力ですか。

プレイヤーとして現場を知り、プロジェクトマネジャーとして仕組みを作り、そして拡張させること。総論も各論も理解し、両輪を回していくことができるスキルが必要で、それが極めて重要な要素だと考えています。
今後もさらにデジタルマーケティングの知識を深め、技術を磨き、ともに覚悟し、お客様の成果にコミットしていこうと思っています。

Private Talk

内田

趣味は釣り。横浜や横須賀、千葉の内房や外房によく行きます。沖釣りよりも、堤防など何が釣れるか分からないところで釣り糸を垂らしているのが好きですね。半日やっていても飽きません。もちろん釣れないこともありますが、ただ座っている時間もいいんですよね。今の自分や仕事のことを整理したり、無心になったりできる貴重な時間です。あとは、姉の子どもである3人の甥っ子、姪っ子と遊ぶ時間が楽しみです。

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