ブランドプロミスを構築し、新商品の未来を描く。日本の中小企業に、資金繰りのための新しい選択肢を

ワークス
2018.08.23
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企業の数だけ課題があり、ストーリーがある。「WORKS」では、中小企業が課題を乗り越えたストーリーを、伴走者であるソウルドアウトとの対談形式でお届けします。第3回は、中小・ベンチャー企業に向けたサービス展開にも注力をするネット専業銀行の住信SBIネット銀行株式会社SME事業部副部長兼法人企画グループ長の柴田直良さんと、ソウルドアウト株式会社クリエイティブソリューション部部長の伊藤有沙さんにお話を伺いました。

 

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柴田 直良(しばた なおよし)
住信SBIネット銀行株式会社 SME事業部 副部長兼法人企画グループ長
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柴田 直良(しばた なおよし)
2009年楽天株式会社入社。個人向けの住宅ローン、FX、仕組み預金の商品開発プロジェクトをリード。2016年、住信SBIネット銀行株式会社入社。SME事業部の前身であるトランザクションレンディング事業部の立上げに参画し、法人向けトランザクションレンディングの商品開発プロジェクトをリード。
伊藤 有沙(いとう ありさ)
ソウルドアウト株式会社 クリエイティブソリューション部 部長
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伊藤 有沙(いとう ありさ)
2015年ソウルドアウト中途入社、2015年下期新人賞受賞。前職では、デザイン・コーディング・ディレクションを経験。入社後は制作部門に所属し、広告をふまえたWEB接客の戦略設計および制作ディレクション業務に従事。2017年10月より制作部門部長に就任。

新規法人口座の獲得のため、ターゲット像を明確に

ーお二方が一緒に仕事をすることになったきっかけを教えてください。

柴田:最初に接点を持ったのは1年ほど前、ソウルドアウトさんが主催していたBtoBのマーケティングに関するセミナーに参加したときでした。登壇されていた取締役CMOの美濃部さんの話を伺い、非常に共感したのを覚えています。

そもそも当社の状況として、当時は「レンディング・ワン」という法人向けの新商品を開発したところでした。「レンディング・ワン」とは、住信SBIネット銀行の法人口座の利用状況に応じて、借入条件がお知らせされるサービスで、当サービスを使えば、運転資金を最短当日に借り入れすることができます。

「商品開発は行なえたので、あとは法人口座を増やすぞ」ということで新規顧客を獲得する方法について、情報収集のためいろいろなセミナーに参加していたのですが、その中の一つがソウルドアウトさんが主催していたセミナーでした。

伊藤セミナー開催の背景には、BtoBマーケティングの手法について、求めている企業が多くあるにも関わらず、世間に出回っている手法は少ないという現状があります。ソウルドアウトでは「LISKUL(リスクル)」というメディアを運営し、そこからリードをとって、マーケティングにつなげていくことを実際に行っていましたので、その経験をセミナーなどを通じて提供していました。

ー具体的にはどういった点に共感されたのでしょうか。

柴田:簡単に言うと、ターゲット像を明確に設定して、そこをめがけてコンテンツを作っていくべきだという考え方ですね。特にオンラインでお客様に興味を持ってもらおうと考えたとき、ターゲットを明確にすることは、より重要になると考えていました。

もう少し具体的に言うと、「法人口座はどの銀行で開設しても大差がないから、会社の近くで作ろう」というオーナーさんがほとんどだという現状があります。

だからこそ、リスティング広告などのデジタルマーケティングの手法を使ってお客様を探すよりは、より明確にターゲットを決め、当社での口座開設にいかにメリットがあるのかを、サービスを利用している方のエピソードの紹介などを交えて行うコンテンツマーケティングが必要だと考えていました。

伊藤:実は、もともとソウルドアウトは、リスティング広告などの運用に力を入れていました。

しかし、もっと長いスパンで考え、既に関心があってネットで検索するような方以外にもメッセージが届けられるようにしようと考え、直近では、読者にとって価値ある情報を通じて商品やサービスの紹介を行うようなコンテンツの制作も始めております。

ー他のパートナーではなく、ソウルドアウトと取り組むことになったのはなぜでしょう。

柴田大きく2つです。一つは、コンテンツの制作からユーザーの調査まで全てを行ってくれる点。もう一つは、当社と同じように中小企業をターゲットにされているという点です。

マーケティングパートナーを探しているうちに、広告代理店など色々な先を当たりましたが、意外とどちらの要素も持っている会社は見つかりませんでした。とくに中小企業に対するBtoBのマーケティング支援を行っている会社は、ほとんどないのではないかと思います。

伊藤:確かにソウルドアウトは、「中小・ベンチャー企業が咲き誇る国へ。」という理念を掲げ、多くの中小企業の経営者様と仕事をさせていただいているので、他社よりも中小企業が抱える課題感などについては詳しいです。そこに魅力を感じて、お取引が始まる企業も多いのではないかと思います。

 

ドンピシャだったブランドプロミス

ー新規顧客の獲得のため、どんなことを行ったのか教えてください。

伊藤:大きく2つのフェーズに分かれています。第1フェーズでは、「顧客との約束」であるブランドプロミス※を一緒に作るということ。第2フェーズではできたブランドプロミスをもとにウェブサイト制作等の具体的な施策について計画を立てて進めていきました。

実はこれまで私たちは、企業のサイトそのものの制作は受けていなかったのです。

しかし、今後は美濃部を始めとし、ブランドコンセプトの策定から実際に新規顧客を獲得するためのシナリオの構築、そしてサイトの制作まで行えるようなサービスを展開していきたいと考えています。

ー一緒に事業を進める中で印象に残っている点などあれば教えてください。

柴田:ご提案いただいたブランドプロミスが、我々が伝えたいと考えていたことをズバリ表現できていたので驚きました。当社の提供する商品の特徴を的確に表現しつつ、会社として進む方向性についても表している言葉だなと思います。

具体的に言うと、ご提案いただいたブランドプロミスの中に「その営みを信用につなげる銀行。」という言葉があります。日々の法人口座の利用状況が「その営み」であり、借入条件がお知らせされるということを「信用」という言葉で綺麗に表せていると思います。

それと同時に、ただの商品紹介ではなく、「最先端のITを駆使して、トランザクションレンディングを提供する」という当社のスタンスを表現しているところも良いなと思いました。

ーまだ施策の途中段階かと思いますが、現時点で何か成果はありますか。

柴田:他の要因も含まれるので正確には言えませんが、例えば月間の法人口座開設数を見ると、昨年対比で2倍以上の実績が出ています。また、ブランドプロミスがあることで、細かい施策を行っていく際に迷う時間が少なく、意思決定にかかる時間が非常に短くなりました。

※ブランドプロミス:そのブランドが顧客や消費者に対して約束すること

 

理解を深め、事業をスピーディーに前に進める

ープロジェクトを進めていくなかで、何かお互いに対して感じたことはありますか。

柴田:発注前から感じていたことではありますが、ソウルドアウトの方は非常に理解力が高いなと思います。初めてお会いして自社の商品や想定しているターゲットの話をした際、その場で美濃部さんがブランドプロミスの素案を書き始められたのには驚きました。

また、実際に制作のフェーズに入っても、こちらの要求をその場で即座に理解してくれますし、当社の考え方を理解してくれた上で「こうしてみてはいかがですか?」という提案もしてくれるのですごく心地よかったです。

伊藤:ありがとうございます。クライアントの考えについて、関わる社員の理解のレベルを合わせることはいつも意識しています。ターゲット像やその設定の根拠などの住信SBIネット銀行さんがもっていた考えや、一緒に創ってきたブランドプロミス、施策など、すべてに関して、そのプロセスと内容を、関与者全員で資料にまとめあげて読み合わせをするなど、社内で共有するようにしています。

あと、専任のWeb担当者がいらっしゃるのは珍しいなと思いました。中小・ベンチャー企業様の多くは、何か他の仕事と兼任している方が多いので。私が住信SBIネット銀行さんとお仕事をさせていただいて感じた印象としては、お聞きした内容についてスピーディーに返信がきたり、いつまでに仕上げるという計画を立てて進めてくださったり。また、柴田さんはいつも判断に明確な根拠があるというのも印象深いです。おかげで迷うことなく話を前に進められるため助かっています。

 

もっと多くの中小企業に、資金調達の新しい選択肢を持って欲しい

ー最後に、今後のビジョンについて教えてください。

柴田:当社が提供している「レンディング・ワン」というサービスを100万、200万社単位の中小企業の方々に伝え、資金調達の選択肢として持っていただきたいです。

私は、中小企業の方には、金融機関を事業や状況に合わせて使い分けていただきたいと思っています。なぜなら、それぞれの金融機関で提供できるサービスが変わってくると思うからです。

例えば、メガバンクであったとしてもネットでの使い勝手が悪かったりしますし、一方でネット専業銀行では対面でのサービス提供が必要なコンサルティングやファイナンス以外の悩みを抱えているオーナーさんに対して、サービスの提供が難しかったりします。だからこそ、金融機関ごとに特性が違うということを前提に、自社の事業や状況に合わせて使い分けていただきたいのです。その使い分けの延長線上に、当社の「レンディング・ワン」があればいいなと思っています。

伊藤:ソウルドアウトとしては、今後は今計画しているアウトプットを仕上げてまいります。そのうえで、今回の住信SBIネット銀行さんとのプロジェクトをもとに、他のお客様に対してもインターネット広告の領域だけではなく、コンセプトの設計や広告を踏まえた集客までの取り組みをご提案していければと思っています。

今後は、アドテクノロジー領域を土台にし、その効果をさらに上げていくクリエイティブ創出をしていきます。そして、多様なニーズを抱える中小・ベンチャー企業様と一緒に、課題解決に向けて伴走していきたいです。

 

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