お客様に売上を還元できることがソウルドアウトの介在価値。複合的なソリューションで、お客様の成長支援における100戦100勝を目指す。

ヒストリー
2019.01.21
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2017年にIPOを果たしてから、ミッションである地方、中小・ベンチャー企業の支援のため、さらなる成長を目指すソウルドアウト株式会社。IPO後の1年の注力テーマや、2019年に向けての展望とは。代表取締役社長の荻原猛に聞きました。

介在価値ある存在になるため、技術力を高める

ーはじめに、2018年はどんな1年だったか、何に注力されてきたか教えてください。

まず、上場した後の最初の1年だったため、ステークホルダーの皆さんにきちんと説明して理解してもらうというのが一つの大きなテーマでした。例えば、株主と話して合意するというプロセスはこれまでと変わらないものの、上場=世に出るということで、説明して理解してもらうという意識が高まりましたね。社員も、これまで以上に自分たちが何を目標としているのかが明確になり、外部からの目を感じることで目標達成に対しての意欲が高まったと思います。

2018年の注力テーマは、お客様に成果を還元するための「技術力の強化」でした。技術力というのは大きく2つあって、1つはテクノロジーの部分です。非常に優れたテクノロジーが出てきているので、これらを取り入れてお客様の成功に繋げたいと考えていました。もう1つは社員の習熟度の向上です。教育コストをしっかりかけて、個人個人のスキル向上を目指しました。蓄積してきたノウハウも体系化して伝えていくことで、お客様に還元できるようにしたいという思いがありましたね。

僕らが介在する価値は、お客様からお預かりした広告予算を、いかに売上で返してあげられるかってことだと思うんですよね。僕らは、最も売上を伸ばせる会社でありたい。そこに介在価値があると思っているので、そのために技術力、つまりテクノロジーもスキルも必要だと考えました。

 

ー実際にどのような施策に取り組まれましたか。

今年に限ったことではありませんが、まずは僕たちの介在価値について、社員のみんなに理解してもらうことを大事にしています。自分がお客様の立場に立ち、「やっぱり成果をあげることが大事だよね」と認識してもらう文化を作っていきました。社長賞などで表彰する社員を選定する時も、お客様に対して成果を上げた実績を重視しましたね。

また、顧客の事業成長をデジタルマーケティングだけでなく、ITという側面からも支援できる人材を育成するため、「デジマ人材プロジェクト」を行いました。インターネット広告の商材のことはもちろん、データフィードやタグマネジメントなど専門知識についての講座を、営業スタッフや運用コンサルタントなどを対象とした社員およそ160名が受講しました。このプロジェクトは、社員の満足度が高く、投資して非常によかったと思います。さらに、学んだテクノロジーを使った新しい商品やツールのお客様への提供が進み、成果が上がったという報告も聞いています。

新しいテクノロジーの力をお客様に提供できたという意味で、やりたかったことがうまくいき始めたという感じがしています。

また2018年は、お客様の課題に対して、インターネット広告以外のソリューションを持つことができたことも大きかったと思っています。お客様の中には、すでにインターネット広告を使って一定の成長を遂げ、さらに成長したいけれどなかなか成長率が上がらないという課題を抱える方が増えてきていました。そういう企業様に対して、中小・ベンチャー企業が成長の限界を突破するためのサービスを、新たに構築することができました。

まず1つがPRです。サービスをより多くの人に知ってもらうための手段を作ろうということで、ベクトルさんと業務提携してPRの分野でも支援できるようになりましたもう1つがブランディング社外取締役の田中先生やマーケティング顧問の丸岡先生とともに、「テリトリー・ブランディング・メソッド」というブランドづくりのためのフレームワークを構築できたことは、今までにない大きな動きだったと思います。

 

変化を楽しみ、先陣を切って小さくチャレンジする

ー中小・ベンチャー企業の方々にとっては、2018年はどんな1年だったと思いますか。

2018年に象徴的だった出来事は、多くのプラットフォーマーの皆さんが、インターネット広告で収益の柱を作るぞと宣言し、ヒト・モノ・カネを本格的に投資していったことだと思います。プラットフォーマーといえば数年前までYahoo!とGoogleの二強でしたが、FacebookやLINEが出てきて、さらにAmazonも楽天も参入してきました。これは中国EC最大手のアリババが、インターネット広告でかなりの収益を上げているとわかったこともあり、大手プラットフォーマーも本格的な収益化を目指して広告に踏み切ったのではないかと思います。

プラットフォーマーが様々な広告商品を発表するようになったということは、中小・ベンチャー企業の皆さんにとっては、便利で有用な商品が増える一方で、把握しなければならないことが増えるということです。そうなると何から手をつけたらいいのか、どこにお金を投資すると一番大きいリターンが返ってくるのか、非常に複雑でわかりにくくなってきたと思います。商品は増えれば増えるほど細分化されて効果が出やすくなりますが、適切に選択しないと機会損失を起こしてしまう可能性も高まりました。

 

ープラットフォーマーが増え、商品が細分化されていく中で、中小・ベンチャー企業には何が重要になりますか。

重要なことは大きく2つ。1つは、少額でもいいからいち早く新しい商品やツールにチャレンジすることです。機動性はインターネット広告の特徴なので、まずやってみて、合わなかったらすぐにやめればいいんです。どこかの会社がチャレンジして結果が出るまで待つのではなく、まず自社が先行してやってみる。小さくいろんなものに投資して、知見を貯めていく企業様は、やっぱりぐーっと伸びていきますので、先行優位を取る意味でも有効な策だと思います。

もう1つは、共有・シェアしていく文化を持つことです。事例をどんどん外に発信し、プロセスを公開する。そうすると自分たちに情報が集まるようになります。そういう流れを作れた企業様は業績が伸びていく傾向にありますね。

実は2018年にお付き合いをしていた既存のお客様の広告にかける予算が、平均1.3倍伸びていました。これは、2017年よりもインターネット広告に投資してくださっているということです。「こういう時代だからこそいろいろな施策を試して業績を伸ばしていくぞ」という意欲が高く、チャレンジブルな企業様がたくさんいる証拠だと思います。

 

ー変化への対応速度が、企業間の競争力の差につながるのですね。変化に対応していくためには何が重要でしょうか。

変化を心から楽しんじゃうっていうのが本当に大切だと思いますね。僕の中には、「成長の前提は変化」という概念が強くあります。変化が起きるということは成長の前触れなんですよね。そういうメンタリティで、変化に敏感になってポジティブに捉えると良いと思います。

それから、細切れでもいいので毎日空いている時間に情報を取得する癖をつけること。続けているうちに習熟度が上がっていき、効率が上がると思うんです。ニュースについて人と話すのもいいですし。そういったことを繰り返すうちに、変化に対応できるような人材、組織になるんじゃないかと考えています。

 

「日本発世界」へ挑む

ー「中小・ベンチャー企業が咲き誇る国へ。」というミッションを掲げるソウルドアウトとして、2019年はどんなことに注力したいと考えていらっしゃいますか。

まず、私たちの掲げるキーワード「地方発全国、日本発世界」の中の、「日本発世界」を実現したいと思っています。中小企業白書にも書かれていますが、生産性の高い中小・ベンチャー企業がやっているのは、インターネットの活用と外需を稼ぐことなんです。外需を稼げる中小・ベンチャー企業が、日本からたくさん生まれるよう、僕らが少しでもその助けになれば嬉しいなと思っています。具体的には、越境ECなどを含めたサービスを展開したいですね。

次に、採用・教育支援の強化です。お客様の売上が上がった後、人員を増やすべく、人を採用しないと組織がボトルネックになり、それ以上の成長が見込めない状態になってしまいます。Indeedなどの商品を中心に、成果を出せるようなノウハウとお手軽さをセットにして、採用・教育支援に取り組んでいきたいです。

私自身としては、ソウルドアウトのもう一つの柱となる新規事業の創出に取り組んでいきます。現在提供しているインターネット広告のサービスだけでは解決できない課題もあるので、その部分を解決するための新たなサービス開発に注力したいですね。

新規事業を立ち上げる時の僕のルールは、まず今成功している事業の真横でやることです。それと、市場ではなく顧客をみて、顧客のニーズに合致した事業にすることです。また、成功体験のある人をトップにすることも重視していますね。これら3つのポイントを抑えることによって成功確率が上がると思っています。新規事業創出を通じて、より一層お客様の役に立っていきたいです。

 

お客様支援における「100戦100勝」、複合的なソリューションを提供できる存在へ

ー最後に、2019年が終わった時に到達していたい、ソウルドアウトの姿を教えてください。

お客様からお預かりした予算を確実に売上にできる、100戦100勝をやりたいですね。そこに、真に我々の存在価値があると思うんですよ。うちに預けていただければ、今より業績が上がるという状態を実現したいと思っています。

そのためには、お客様からお話を聞いて詳細な情報をいただくのももちろんですが、テクノロジーとスキルを掛け合わせて成果を出していくことが大事です。また、僕らだけじゃできないこともある。そういう意味では、プラットフォーマーの皆さんやパートナー企業の皆さんと、アライアンスを組んで成果を上げていきたいと考えています。

インターネットだけでなく、例えばフリーペーパーなどの紙媒体や、テレビCM、GPSを使った新しいサービスなどを組み合わせて提案する取り組みをやってみたいですね。そういった複合的なソリューションを提案し、さらに成果を出せるように技術を磨く。そんな始まりの年になりそうな予感がしています。

 

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荒波さん「ミッションの達成へ、成長を加速化させる。人財の活用と専門性の向上が2019年の鍵。」

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