荻原の考える「戦略の要諦」(2)

ヒストリー
2019.04.02
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2019年、設立から10年目を迎えるソウルドアウト。
企業を継続的に成長させるためには、「理念」「戦略」「組織」「個人」という、それぞれの要素において肝になるポイントがあります。ソウルドアウトの創業者である代表取締役社長の荻原に、経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントを伺います。

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中小・ベンチャー企業が戦略を立てるときにはどのようなことを大切にされていますか。

市場の中でポジショニングを取って戦うことだと考えています。

「戦略」は、限りある資源に優先順位をつけて集中し、いかに「略」して「戦」うかが鍵となります。特に中小・ベンチャー企業の皆さんは、自社の持つ資源に限りがあります。

そんな中で勝利していくためには、ポジショニングでブランドを獲得し、資源投下の箇所を選択して集中すること。そして集中箇所において、お客様に提供できる価値を磨き続けていくことが重要だと思います。

 

資源はどこに集中させるべきですだとお考えですか。

自社の強みとも言い換えられる「コア領域」です。

まず、お客様に価値を提供できる強みを定義します。その中でどの範囲をコア領域として捉えるかを見定めます。「コア」と「ノンコア」があやふやになってしまうと、勝ち続けることはできません。ソウルドアウトのコア領域は、「成果を上げる技術力」です。お預かりしたご予算を1円でも多く売上に繋げる技術です。まさに提供価値、介在価値そのものと考えています。

ある本でコア領域の見極めが重要であるというプロスポーツ選手の分かりやすい話がありました。この選手は年収のうち、スポーツの大会で獲得する賞金が1割。あとの9割をスポンサーのスポーツブランドから得ていました。つまり収入のほとんどがスポーツブランドからでした。そこで選手は競技の練習よりも、筋肉を綺麗に見せるためのボディビルに時間を割きたい、美貌を磨きたい、と考えたとします。時間の使い方を練習からシフトすべきだ、と。当然これは誤りです。9割の収入を得ることができているのは、スポーツ競技での活躍があるからです。

コア領域とマネタイズ箇所はイコールではなく、リンクして相互に作用しています。「コア」はスポーツの技術です。選手は競技の技術力向上に集中すべきです。儲かっているメカニズムに対して、選手はコア領域の技術と美貌を混在してしまった、という分かりやすい例です。

 

「コア領域」以外への資源投下の仕方はどのようにすればよいでしょうか。

最初に考えるべきことは、ノンコアをどうするか?だと思います。ノンコアな部分を内製するか外注するかを判断することが大切です。取引コスト理論ですね。

私は、内製して強みが生きる場合を除き、外注することを選択しています。外部のプロに任せることで、クオリティが担保できる、情報が入ってくる、などのメリットがあるからです。それに外注して仲間を増やしていくことは、中小企業が成長していくために重要な選択オプションだと思っています。

ただ外部の会社に依頼する際、疎かにしてはいけないことはオリエンテーションです。オリエンの際に、自社はどこを目指しているのかという理念や、理念体現のためにこの部分をお願いしたいという背景を含めて、時間をかけてしっかりと伝えることが大切です。理念や意義を伝えて共感していただき、根底で繋がって仲間を増やす。そしてディレクション能力がつくと、会社としての成長スピードも上がっていくと思います。

このようなステップを踏み、見極めたコア領域に自社の資源を投下し、お客様へ提供できる価値を高めていくことが勝利へ繋がると思っています。

 

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