荻原の考える「戦略の要諦」(3)

ヒストリー
2019.05.13
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2019年、設立から10年目を迎えるソウルドアウト。
企業を継続的に成長させるためには、「理念」「戦略」「組織」「個人」という、それぞれの要素において肝になるポイントがあります。ソウルドアウトの創業者である代表取締役会長CGOの荻原に、ブランド戦略で考えるべきポイントを伺います。

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まず、ブランドとはどのようなことだとお考えですか。

消費者の頭の中で「〇〇といえば△△だよね」という、識別と価値提供が結びついている状態だと思います。サービスを認知している知識というか。

ブランドは消費者の頭の中に存在していて、徐々にその場所を広げ知識として埋め込まれていくものです。そのため、時間をかけてつくられるものだと思います。中小・ベンチャー企業にとってブランドは重要な資産になります。

 

では、中小・ベンチャー企業がブランドを構築する際に必要なことは何でしょうか。

まず、どの市場を狙っていくのか、標的市場を考えなければなりません。その市場はどのような特性があるのか。どの程度の規模で今後成長するのか、横ばいのままなのか。市場(マーケット)こそマーケティングの語源であり、市場分析は重要です。そして標的市場を定めたら、自社がどう差別化していくのか、独自化ポイントを整理します。

ただ、中小・ベンチャー企業の標的市場は規模の小さい場合がほとんどです。大企業は見向きもしない。けれども今後拡大する魅力的な市場に見える。前例もロールモデルもありません。だからこそサービスを尖らせ消費者の評価を得て、その市場の一番手となりブランドを獲得できるのです。

 

市場を創造していく際にはどのようなことを考えるべきでしょうか。

自社の「テリトリー」を整理する必要があります。テリトリーとはすなわち縄張りのこと。消費者のいる市場と事業ドメインを持つ企業を包含するものを「テリトリー」と呼んでいます。市場の中で戦う範囲、テリトリーを決めるんです。

その市場に先駆者として最初に参入することで、先行優位性(ファーストムーバー・アドバンテージ=FMA)を確保できます。

 

FMAのメリットにはどのようなことがありますか。

いち早く参入すればテリトリーのシェアを一気に奪取することができるかもしれません。また、消費者の頭の中に印象が残りやすくなります。冒頭にも述べましたが、ブランドの構築には時間がかかります。FMAを得ることができればブランド力の向上に繋がるのです。結果、他社の参入障壁は高くなります。

他にも業界のデファクトスタンダード(標準)を取れる、もしくは業界のルールをつくる側に回れる、ということも可能になります。そうなれば更に競争優位に立てると思います。それらを考えますと、やはり市場を創造することは経営において尊いですね。

 

ブランド戦略において、その後どのようなことが重要になってくるのでしょうか。

そのテリトリーにおけるリーダーポジションを獲得することです。冒頭の「〇〇といえば△△だよね」ですね。リーダーポジションを得るためにはコミュニケーションの一貫性が重要になってきます。どういうメッセージを外部や内部に発信していくのか。バラつきがあるとブランド構築は難しいと思います。

 

ソウルドアウトとしてはどんなブランドを作っていきたいですか。

私たちは「地方、中小・ベンチャー企業支援といえばソウルドアウトだよね」と思ってもらえる存在でありたい、と考えています。そのため技術を磨き、お客様の成果を創出できる企業でありたい。これからも一貫して事業を展開し、メッセージを発信していきます。

 

パンくず