お客様に提供するサービスを広告だけにとどまらず展開。 夢は「静岡発全国、日本発世界」の企業が生まれていくこと。そのためにできることはすべてやっていく。

その他
2020.04.27
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ソウルドアウトは「中小・ベンチャー企業が咲き誇る国へ。」をミッションに掲げ、全国各地に広がる21の営業所で中小・ベンチャー企業の支援に力を入れています。各地域によって特色や課題も様々。「Local Empowerment」では、地方に拠点を置く中小・ベンチャー企業の成長加速支援にどう向き合っているのか、伴走者であるソウルドアウト 地方拠点のメンバーに、代表取締役社長CEOの荒波が対談形式で話を聞きます。第1回は静岡営業所 所長の和田裕悟にお話を伺いました。
※このコンテンツは、2020年2月13日に対談・インタビューしたものです。

和田 裕悟(わだ ゆうご)
グロウスマネジメント本部 エリアグロウス戦略推進部 静岡営業所 所長
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和田 裕悟(わだ ゆうご)
京都府出身。2016年、新卒でソウルドアウト株式会社入社。東京で2年間営業に従事。2018年1月より静岡営業所に着任。東京でのSEM運用経験や幅広い業種での支援経験を活かし、静岡のお客様の成長を支援すると共に、新規顧客への提案及び支援を実施。2019年下期、静岡営業所の業績向上と新規顧客獲得へのプロセスが評価され、社内アワードで準MVPを受賞。
荒波 修(あらなみ おさむ)
代表取締役社長CEO
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荒波 修(あらなみ おさむ)
1971年生まれ。外資系のハードウェア・ソフトウェア会社などを経て、2007年にオーバーチュア株式会社に入社。2008年にヤフー株式会社へ転籍し、2013年4月、同社執行役員に就任。2016年4月、株式会社GYAO代表取締役社長に就任。2018年3月より当社取締役COOに就任。2019年3月より現職。

着任から2年で利益は2倍に成長

荒波:まずは和田さんがいる静岡拠点の立ち上げの経緯について、改めて教えてください。

和田:2011年に新潟拠点と同じタイミングで設立されました。設立後の売上は順調で、当時としては最短で黒字化を果たしたようです。2011年と言えばWebリテラシーがまだ低く、デジタルマーケティングの営業をするのは大変だったと思います。

私は4代目の静岡営業所 所長です。新卒で入社以来、東京本社で勤務していたので、配属が決まった時は多少の不安もありました。ただ、そもそも地方企業の力になりたいと思ってソウルドアウトに入社したので、やっと地方企業様へのご支援が出来るとワクワクした気持ちの方が大きかったですね。

2018年より静岡に行き、まずは新規のお客様との接点を圧倒的に増やすことからスタートしました。その結果、新しいお客様と繋がることができ、今では着任当時から2倍ほどの利益を出せています。

荒波:着任当初は1年程、ひとりだけで拠点を切り盛りする状況でしたが、どんな苦労がありましたか?

和田:コミュニケーションの点では相当に苦労しましたね。

荒波:よく頑張ったね。その苦労はどうやって乗り越えたんですか?

和田:電話やチャットで東京のメンバーと密に連絡を取って連携していました。また、知識がないとコミュニケーションも上手くとれないので、情報を自ら取りに行くことを強く心がけていました。地方の新規営業は、東京とはやり方やポイントが異なるので、東京や各拠点で作成された提案書など過去の資産を活かしつつ、静岡のお客様に合ったやり方にブラッシュアップしていきました。

荒波:昨年から静岡営業所は2人体制になりましたが、ひとりの時とは何か違いを感じますか?

和田:まず、単純に人手が増えたことでお客様に提供できる価値が大きくなりましたね。これまで通販や教育系のお客様が多かったのですが、新たに静岡営業所に加わった後輩は不動産やBtoBといった業種の経験が多く、営業所としてカバーできるお客様の幅は広がったと思います。

また後輩ができたことで、自分自身がもっと先輩としての背中を見せないと、という覚悟が生まれました。会社から求められる目標数字を何としても達成し、後輩を導いていける先輩でありたいです。

荒波:ぜひお願いします。会社として、今後はますます地方への増員を進めていきます。他の拠点のモデルケースになるよう、頑張ってもらいたいです。

求められるのは「業績向上」だという再認識

荒波:和田さんは静岡に所長として着任して3年目ですね。改めて、今どんなことに注力しているのか教えてください。

和田:「広告での支援にとらわれずに、お客様の売上に直結するご支援をすること」です。これまで通り広告の費用対効果などは常に注視しておりますが、CRM※やサイト改善、商品の販売方法なども含めて、お客様と議論するようにしております。地方のお客様はマーケティングの専任担当者の方がいらっしゃらないケースが多く、プロモーションより前の商品設計や販売方法に課題があることが多いため、そのご支援に注力しています。

荒波:静岡というと、よく新商品のテストマーケティングに使われる場所ですね。改めて、どんな場所なのか印象を教えてください。

和田:県民性で言うと穏やかな人が多いと思います。世の中に流行しているものを取り入れたがる反面、最先端のそこまで世の中に浸透していないものを積極的に取り入れる企業は少ない印象です。産業の特徴で言うと、静岡は製造や不動産業界の会社が多く、通販事業を営むお客様は少ないと思います。

荒波:東京から静岡に行って、地方の企業に対する想いに変化はありましたか?

和田:いざ静岡に来てみると、東京のお客様との違いに最初は戸惑いました。特に、デジタルマーケティングが企業の業績に与える影響度の大きさに驚きましたね。広告の成果だけではなく、どうすればもっと売れるのか、商品サイトの中の構造やCRMなど直接的に関わりのないところまで見るようになりました。

より深く関わるようになると、そもそもお客様が求めているのは、マーケティング支援にとどまらず企業の業績を上げることだと改めて気づかされました。広告は業績を伸ばす手段の一つでしかなく、そもそもどんな商品がいいのか、どれくらいの売価がいいのかなど、広告以外のことも考えるようになりましたね。

※ CRM:Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネージメント)の略語で顧客との良好な関係を実現するための仕組みづくり。

新参者を受け入れてもらうために大切なこと

荒波:特に印象に残っているお客様について聞かせてください。

和田:静岡に来て間もない頃に出会ったお客様が今でも印象に残っています。電話をかけてお話をすることから始まり、それから何度も訪問してメールや電話のやり取りを重ねました。その結果、1年半後に実際にお仕事をさせていただけることになったのです。長年、静岡の地で戦ってきた企業様にとって、我々は新参者。重要な仕事を任せてもらうためには信用を積み重ねる必要があります。何度も何度も足を運び、コミュニケーションを重ねました。

自社で発行している本誌マンスリージャーナル「SOUL of SoldOut」をお渡ししたり、CGOの荻原が営業所に来るタイミングで一緒にご挨拶したり。会社の理念や考え方を知ってもらい、徐々にソウルドアウトを好きになってもらえるよう意識しました。結果的に、お客様の困りごとを伺える間柄になり、お取引を開始することができました。

荒波:通い続けてくれた姿勢に、お客様は喜んでくれたんでしょうね。ただ一方で、求める価値を発揮できなければ我々の存在価値はありません。バリューを出すために工夫していたことはありますか?

和田:ソウルドアウトの本社が情報の集まる東京にある強みを活かして、最新情報を積極的に取得し、それをお客様に提供することです。

荒波:なるほど。東京にも地方にも拠点がある自社ならではの強みなのかもしれませんね。実際に、ご支援している中小・ベンチャー企業様の業績はどうですか?

和田:正直、スムーズに業績を伸ばせているお客様と、苦戦しているお客様がいらっしゃいます。業績が上向きのお客様の共通点は、売上を伸ばすための施策を広告だけに頼っていないこと。売上が伸びてきたときに、しっかり広告費用に投資ができること、などがあります。

逆に、売上をスムーズに伸ばせていないお客様には人手不足という共通の課題があります。そもそも売上を伸ばすための施策を回せる人がいないのです。この課題は静岡に限らず、地方企業全体の課題でもあると思います。そんな状況を打破するため、採用コンサルを提供サービスに加える検討をしています。

荒波:サービスのメニューも、お客様の課題に合わせてどんどん増やしていきたいですね。我々はお客様が「地方発全国」「日本発世界」として羽ばたいていくためのサポートをしたいと思っています。そんなお手伝いができた事例があれば教えてください。

和田:いくつかありますが、その一つが2017年頃からご支援している靴の通販を行う株式会社AKAISHI様です。通常の靴屋さんとは違う、外反母趾など足の悩みに特化した靴を作られていて、オンラインショップへ誘導するためのWeb広告をご支援しました。その結果、もともと県内での販売がほとんどを占めていたのですが、今では全国のお客様から注文が来ています。

また、中国向けに商品を売りたいと相談に来てくださったお客様に対しては、パートナー会社とタッグを組み、中国進出のお手伝いをさせていただきました。今後も静岡から全国、海外へとマーケットを広げる企業様を増やしていきたいです。

「静岡発全国、日本初世界」の企業が誕生していくことが夢です。そのために、できることはすべてやっていくつもりです。

地方の悩み、人手不足を解消するお手伝いを

荒波:今後チャレンジしていきたいことがあれば教えてください。

和田お客様に提供できるサービスの幅を広げていきたいです。Web広告に限らず、販売の方法など、売上を上げるために必要な施策の全てに一貫したご支援ができるようになりたいですね。そのためにも、お客様の中にどっぷり入って、様々なチャレンジをしたいです。
また、静岡県は横に長いので静岡市の他にも、もう一つの政令指定都市である浜松市に拠点を作りたいです。静岡にはまだまだ沢山のポテンシャルがあると思っています。Webにチャレンジしたことがなかったり、成果を上げられず、広告費用に投資できないお客様も多数いらっしゃる。そんなお客様の力になりたいですね。

荒波:地方はどんどん人手不足になってきていて、採用したくてもできないお客様が増えてきています。そんな企業に対して採用のご支援はもちろんのこと、人がいなくても効率よく業務が回るサービスの提供や、コンサルティングは会社としてどんどん進めていきたいですね。

和田:そうですね。今後も提供できる価値を高め続け、静岡の中小・ベンチャー企業がさらに大きく業績を上げられるよう、力を尽くしていきます。

所長からの紹介

外反母趾・扁平足など脚の悩みに特化したシューズの通販企業である株式会社AKAISHI様のご支援をさせて頂いております。靴医学と人間工学に基づいて開発されたシューズは、日本全国の多くのお客様から支持を集めており、ブランド誕生から16年間で300万足を超える販売実績をあげられています。
数年前より、キャンペーン企画と広告の連動や、新商品PR等のデジタルマーケティングのご支援をさせて頂いており、今では当時と比較して、購入者一人当たりの広告費用を半分ほどまで下げた形で広告配信することができています。
健康にアプローチすることで人生を豊かにすることをミッションとして、本気で取り組まれる企業様をご支援させていただけることを嬉しく思うとともに、その優れた商品を日本全国へ届けていけるよう、引き続き精進してまいります。

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株式会社AKAISHI 代表取締役社長 赤石恒一様

パンくず

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