高精度のプランニングで課題解決をサポート。自分自身が苦しんだからこそ、成果にこだわり挑戦し続ける。

プロフェッショナル
2019.04.02
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自分の仕事に誇りを持ち、専門性を追求する。「Professional」では、各領域の専門家に迫ります。今回は、課題解決のためのプラン策定のプロフェッショナル、第三営業本部プランニング部部長の中里草大さんにお話を伺います。

▼インタビューの模様を動画でもご覧いただけます。

Professional_中里 草大
https://www.sold-out.co.jp/soulofsoldout/professional/20190402

中里 草太(なかざと そうた)
第三営業本部 プランニング部 部長
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中里 草太(なかざと そうた)
2010年、新築マンションの販売会社へ入社。2012年、同企業にて営業推進部の立ち上げを経験。2013年にソウルドアウト株式会社へ中途入社。初めてデジタル広告を始める企業を対象とした事業部に所属。2015年、デジタルプロモーションのプランニングを専門とした事業部に所属。2018年より、同事業部の責任者に就任。

精度の高いプランニングで顧客の課題解決を

―中里さんの現在のお仕事について教えてください。

第三営業本部プランニング部の部長として、お客様のデジタルマーケティング領域の課題を解決するプランニングと、自社の新規営業活動を飛躍させるためのマネジメントや戦略立案を行っています。

プランニング部の仕事は大きく3つあります。一つ目は新規で取引を始める時のお客様のプランニング。お問い合わせやご紹介等でご相談をいただいたお客様の、多種多様な課題に対して最適なマーケティングプランを策定しご提案します。二つ目は、既存のお客様のさらなる成長と課題解決に向けたプランニング。そして三つ目は、新しい地方拠点の立ち上げです。現在は、新潟、大宮、横浜、福井、京都営業所と、2018年に立ち上げた仙台営業所の支援をしています。

お客様の事業や業界の調査など市場を理解するだけでなく、ヒアリングを通じて課題を明確化し、しっかりと実行できるプランを作成するところまでお手伝いします。現在では、10人のメンバーで年間500社ほどのお客様を担当させていただいています。お客様によって業種、業態、商圏が様々なので、メンバーそれぞれの得意領域に合わせ、担当を割り振っています。

その中で私は、プレイヤーとしてお客様の支援をするほか、部長として最もお客様の成果に貢献できるメンバーの采配を行ったり、お客様の売り上げに貢献できるようなプランニング方法を考え、メンバーに共有したりしています。

―プランニングは、具体的にどうやって進めるのですか。

まずは、ヒアリングを通してお客様の状況を整理していきます。多くの場合、経営方針や事業計画に基づいたマーケティングプランを立てますので、ここはとても重要ですし、お客様の方が競合の情報やユーザーの声をよくご存じであることも多いので、そういったお話も聞いていきます。

そのヒアリング情報を踏まえて、私たちはこれまでに蓄積した事例やノウハウ、デジタルマーケティングの専門性をふまえた戦略と戦術を提供します。例えば、失敗事例を事前にお伝えすることでリスクを回避し、成果が出る可能性を高めることができます。また、第三者の視点で客観的にお客様の商品を見ることで、商品の理解を深めます。これらによってプランニングの幅が広がり、ご提案の精度も上がっていきます。

また、プランはあっても最終的なゴールにたどり着く可能性が低いこともあるので、経営ないし事業目標に合わせた中間目標を設けることもあります。お客様の体制や知識なども考慮して、実行可能なプランにすることをもっとも重視していますね。お客様とそれぞれのプランを持ち寄り、議論した上で一つのプランを作り上げていくのがある意味、一番理想です。

 

物が売れない、時間もお金もかけられない苦しみ

―現在のお仕事に携わるようになった背景を教えてください。

前職は主に売れ残った新築マンションを安く買い取って販売する事業を行っていたのですが、事業規模が小さく、資金的、人的なリソースも極めて限られていました。営業手法はほぼ飛び込みで、朝から晩まで個人宅を一軒一軒訪問して回っていました。そのため大型連休明けには営業メンバーの多くが疲弊して辞めてしまい、同期で残ったのは私だけでした。しかしここで辞めてしまうのは悔しいと思い、仕事を続けました。

とにかく飛び込み営業が嫌だったので、何とかやらずに済む方法がないか考えました。まず「営業力とは何か」について紐解くことから始めたんです。例えば、営業に必要とされる力の中には、信用される力があります。それをさらに紐解くと、喋り方や身だしなみ、といった具体的な項目が出てきます。そうした要素を全て評価項目にして点数をつけ、何点以上を取れる人が良い営業なのかという定義を作っていきました。

また、先ほどの定義を基準に一人一人の営業を分析し、不足スキルを補うための研修を実施したり、良いプレゼンテーション資料を形式化して誰でも使えるようにしたりと、ノウハウを蓄積して仕組み化していきました。その結果として、離職率が下がり、新卒でも商品が売れるようになったんです。

さらに、直接営業しなくても反響を獲得し販売することができないかと、あらゆる販促の方法を調べました。そのときに出会ったのがソウルドアウトだったんです。実際に自分で試してみて、デジタルを取り入れれば効率的に成果が上がることがわかり、もっとデジタルのスキルを身に付けたいと思いました。また、私たちのような中小・ベンチャー企業を専門にして事業を展開している部分にも共感し転職を決めました。

―入社後に携わられたお仕事について教えてください。

最初に配属されたのは、これからWeb広告やデジタルマーケティングを始める段階のお客様を担当する部署でした。そこで、プランニングや広告の運用を行いました。全く違う業種に転職したので、知識がない、言葉もわからない。その焦りもあって、休みの日にはひたすら勉強していましたね。

2年ほど経過した後、新規営業部隊であるプランニング部に希望して異動しました。かつて自分自身が売れない苦しみ、お金がかけられない苦しみ、時間がない苦しみをずっと味わっていたので、そういった状態を解決するためにはプランニング部が一番適正だと思ったんです。異動してからは年間200社ほどの新規提案を行いました。

 

ユーザーのベネフィットを軸にプランを構築

―プランニングをする上で、どんなことを心がけていますか。

「なぜ」と何回も聞くことですね。なんでそう思ったのか、どうして今の状況になったのか、「なぜ」と聞くと根底にあるものが見えてくるんです。

あと、何が一番ユーザーにとってメリットになるのか、商品によって得られる利益を常に考えるようにしています。その利益を、ユーザーの心に響くように伝えるのが成果に繋がる一番の近道です。

 

―実際に行われた支援の中で、特に印象に残っている事例はありますか。

あるリサイクルショップ屋さんを支援させていただいた時、デジタル経由での買取の依頼が、前年比で4倍になったことです。競合他社がデジタルマーケティングを行なっていたり、Webサイトに力を入れ始めたりと、デジタルの活用に踏み出したことがきっかけでした。

一緒に「あるべき姿」を考えるところからはじめ、組織体制の変更とWeb専任者の育成を行いました。次にコーポレートサイトの環境構築を行い、アクセス数をあげる施策を打ちました。それまで、店頭に来ているお客様は3、40代の主婦の方が多かったのですが、商品のベネフィットなどから20代後半の女性がいいのではないかと仮説を立て、テストマーケティングを行ったんです。予想通り20代後半の女性からの反響が大きかったので、ターゲットを変更し、SNSを活用したりブログのコンテンツを変えたりしていきましたね。

一緒に理想像を考え、それに沿って組織体制の変更からコーポレートサイトの改修まで行って成果を出すことができたので、とても印象に残っています。

 

自分自身が苦しんだからこそ、担当者を救いたい

―最後に、今後の展望を教えてください。

今後は、お客様の成果が出る確率をさらに上げていきたいと思っています。どこまで100%に近づけるかチャレンジしていきたいですね。

私たちが自己研磨をして、専門力をあげていくことでお客様の可能性も広がっていくので、個人としても部としても力をつけていきたいです。

特に力を入れていきたいと考えているのはブランディング領域ですね。最近弊社でコーポレートブランディングを行なったことで、多くのお客様に弊社を知っていただけるようになったと実感しています。だからこそ、その知見を定型化して、お客様に提供できるようにしたいと思うんです。それぞれの会社さんが持つ魅力を伝えることで、根強いファンを作っていきたいですね。

私自身は、できるだけ多くのマーケティング担当者を救いたいと思っています。これは、今までもこれからも変わりません。自分自身、物が売れず、時間やお金がなくて苦しんだからこそ、精度の高いプランニングでお客様の課題を解決していきたいと強く思います。

 

Private talk

趣味はアウトドアで、特に釣りとキャンプが好きです。よくアウトドア仲間と、山梨あたりでキャンプをしていますね。キャンプの途中に大嵐がきて、隣のテントが飛んできたこともありました(笑)。でも、そういうハプニングや厳しい状況こそ面白いと思っているんです。仕事でも、お客様から厳しい意見をいただいた時ほど燃えますね。そういう時は相手が本音を言ってくれているので、お互い腹を割って話すことができるからです。逆境こそ面白いですし、ピンチはチャンスだと思っています。

 

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