人対人の信頼が、よりよい仕事を生み出す。0から自責で試行錯誤する、V字回復の軌跡

ワークス
2018.06.29
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企業の数だけ課題があり、ストーリーがある。「WORKS」では、中小企業が課題を乗り越えたストーリーを、伴走者であるソウルドアウトとの対談形式でお届けします。第2回は、広島県で栄養補助食品の開発と販売を行う株式会社アドバン取締役兼ヘルシーバンク事業部・部長の迫江秀和さんと、ソウルドアウト株式会社エグゼクティブコンサルタントの福田泰久さんにお話を伺いました。

迫江 秀和(さこえ ひでかず)
株式会社アドバン 取締役・ヘルシーバンク事業部長
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迫江 秀和(さこえ ひでかず)
食品メーカーを経て株式会社アドバンへ入社。ECショップ「ヘルシーバンク」の店長を経て、6年前より事業部部長に就任。現在は主に新規獲得に軸を置いた業務を推進し、事業拡大に奮闘中。
福田 泰久(ふくだ やすひさ)
第一営業本部付エグゼクティブコンサルタント
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福田 泰久(ふくだ やすひさ)
2006年オプト中途入社、2007年大阪営業所配属。2009年下期、全社MVP表彰受賞。2012年ソウルドアウトに参画。大阪営業所、本社セールスプランニング部、営業部部長などを歴任。2017年より大阪配属。現在、営業本部付けエグゼクティブコンサルタントとして活動。

人対人のお付き合い

ーお二方が一緒に仕事をすることになったきっかけを教えてください。

福田:アドバンさんとは2008年ごろ、僕がソウルドアウトと分社化する前のオプトで関西を担当していたときに出会いました。

迫江:当時はスマートフォンもない時代で、パソコンの検索広告のみでお取引していました。福田さんはすごく親身になってアンケート事案などに取り組んでくれて、社長も私も、とても良い印象を持っていました。しかしその後、ご栄転で東京に行ってしまわれて。

福田:そうなんです。オプトからソウルドアウトに転籍してからも、しばらく東京で働きました。東京は仕事をするとき、組織対組織の感じが強いんですよね。僕は会社というより、どの人と一緒にやるか、誰のためにやるかを仕事のモチベーションにしているので、個人的に少しやりづらい部分がありました。

一方で関西は、人対人の関係性を大事にしている会社さんがすごく多い。「もう一度、関西の人らと一緒にやりたいな」と思い、いつか戻りたいとソウルドアウトで話していたら、2016年に関西勤務が決まりました。そこからまた、アドバンさんを担当できることになったんです。

迫江:社長の渡辺も、まさしく人対人の関係性を大事にしています。なので、福田さんが4年ぶりに戻ってくると聞いた時は大変喜んでいました。しかもご結婚されたということで再会した時にはお祝いも兼ねて、一緒に夕食に行き盛り上がりましたね。

福田:やっぱり人との関係性はモチベーションに繋がりますし、それが結果的に数値にも出てくるのではないかと思います。

自分の中で「絶対」といえるものを

ー福田さんが戻られたときは、どんな状況でしたか。

迫江:福田さんがいなくなった後、2013年くらいから厳しい状況が続いていました。ちょうど検索広告からそのほかの領域へのシフトと、デバイス(PCからスマホへ)のシフトと2つの波があり、それらをどう攻略するか、試行錯誤を繰り返し苦戦していたんです。獲得単価が予想以上に高騰してしまい、広告予算も消極的にならざるをえず、このまま任せるべきかどうか悩んでいました。しかし福田さんが戻られるというので、再チャレンジしてみようかと。

福田:僕が戻ったときはほとんどお取引がない、ゼロからのスタートでした。まず売り上げが出ないことには、広告予算も作れません。そこで、ランディングページの記事を自前で作ることにしました。

まずは自分で写真を何枚も撮り、加工をして、ああでもないこうでもないとページを作りました。外注した方が綺麗なものができますが、後々細かい修正が出てきたときに何度も直してもらうと、制作会社のモチベーションが下がり、中途半端なものができる可能性もある。だったら時間はかかるけれども、自分の責任ですべてやった方が、妥協せずいいものができると思いました。

迫江:実際にページが稼働したあとで、福田さんが自前で作ったと聞いて、そこまでしてくれるのかとびっくりしましたよ。それまでは、広告を作ることになったら「制作費いくらです、これでどうですか」というやり方だったんですが、福田さんは「これやってみました」と持ってきてくれた。自分たちで用意したものを使うという感覚がなかったのですごく新鮮でしたし、これがだめなら次はこっちをやってみますと、どんどん提案してくれました。しかもそうした自作のクリエイティブがお客様に受け入れられて、実際数字もあがってきたんです。

福田:だめだったら中身を変えていきますしね。私と営業4年目の部下のどちらかが、数時間おきに動きを見て、コピーやコンテンツの順番などをいじっていきました。従来の方法だと1ヶ月きっちり見て、変えて、また見て、という風に進めていましたが、それだと間に合わないと思い、短期でいろんなパターンを試したんです。信頼して任せてもらえたので、数字がとれるようにしたいと思っていました。アドバンさんは、優しいですけど、すごく数字にストイックな会社なんですよ。

迫江:そうですね、大企業ではありませんから予算に対して獲得件数が付いてこないと事業が成り立ちません。以前は毎日、日別レポートを要求していて、それを見ながら状況を確認して、不明な点があればすぐに相談していましたね。数字に関しては常に厳しいんです。

だからいつも感謝だけしているわけにもいかなくて、厳しいことも言ったと思います。でも、ソウルドアウトさんは、こちらが1つ言ったことに対して、1だけでなく2、3、4と上乗せして返してくれました。私たちの考えを汲み取ったうえで、自分の考えを返してくれたときはプロだなと感じますし、逆にこちらが思いつかないようなこともどんどん考え、形にして広告やクリエイティブを進化させてくれる。さらにそれが数字に繋がったので、信頼感が増していきました。

ーそこから、どのように注文件数を増やしていったのでしょう。

迫江:広告を本格始動したのが2017年の2月でした。ここでコケたらどうしようという危機感はありましたが、福田さんだったこともあり、立て直しをほぼすべて一任しました。

福田:正直、2月は注文件数がかなり少ない状態だったんです。それでも、数件の購入までの流れを手がかりに分析して、広告のフォーマットや配信先を変えて土台をつくりました。

3月はとにかく数を打って、まぐれでもいいから当てにいきました。下旬ごろには当たったものを検証し、細部を改善しました。3月になると予測通りのペースで注文がとれるようになり、4月に入って一気に伸びましたね。

今でも覚えていますが、4月1週目の金曜の午後から爆発的に売れ出して。2、3月の広告費用を土曜の1日だけで超えるくらい、たくさんの方に購入していただけたんです。

迫江:月曜出社したら、「注文数がすごいことになっています!」と店長から報告があり、今まで見たことない注文数に驚きました。福田さんに、「何があったんですか?これちょっと売りすぎですわ」と電話したのを覚えています(笑)。

福田:僕らは専門家として業務を任せていただく代理店ですから、「やるからには絶対にうまくいかなければいけない」という緊張感があります。運用の世界に「絶対」はないんですが、自分の中では絶対の自信が持てるまで詰め切るんです。うまくいくように何度も何度も考え直して、納得できるものを提案しました。絶対に成功させてやろうという気持ちがあったので、ようやく実って嬉しかったですね。期待に応えられてちょっと安心しました。

信頼を示してもらえるから、全力で頑張れる

ー福田さんから見て、アドバンさんはどんな会社ですか。

福田:僕らのようなパートナーとのやりとりが、すごく上手な会社だと思います。社長や迫江さんと話していると、自然と「この人たちのためにやってやろう」と思わされるんです。

すごくドライな話、僕たち代理店の人間は、成果をあげたところですぐに自分の給料があがるわけではないじゃないですか。アドバンさんは、一度信頼してくれたら一緒にやっていくパートナーとして僕らを大事にしてくれているのがわかるんです。だから自然と、全力で頑張りたくなる。また、数字に対してはシビアなので、成果を出さなくてはという緊張感も持続します。過去の蓄積がある僕だけじゃなく、チームメンバーも誰に言われることなく前のめりで仕事に取り組んでいます。そういう流れができているんです。

他社の人間のモチベーションを高めるスキルって、この業界では必須だと思います。パートナーを見つけたら信頼してやっていくっていうアドバンさんのスタンスは、ほかのお客様の見本になるところだと思います。

迫江:本当にありがたいですね。昨年の秋、商品を使っているお客様の取材に伺ったとき、日給も何も出ないのに営業担当の方が同行してくれたんです。車で島根県の松江に行き、インタビューまでしてくれて。本当に感動しましたね。社長も「あそこまでやってくれるのはありがたい」と感謝していました。

ー迫江さんは、パートナー企業との付き合い方で心掛けていることはありますか。

迫江:仕事を丸投げにしないようには気をつけていますね。1つの仕事に対して主従関係はあるかもしれませんが、お互いの知恵と経験とを絞り出して進めていくのがあるべき形だと思うので、信頼関係を大事にしています。

もちろん求めるべきところは伝えますが、求めたものを絶対条件にはしません。出てくる意見があれば真摯に受け止めますし、無碍にはしないよう気をつけています。あとは、社長は成果があがれば感謝を表すというのを大事にしていますね。去年も福田さんをお誘いしてゴルフ遠征に、、、しかも、名門の黒潮カントリー(笑)

福田:高知まで4時間半くらい車を運転して、ゴルフに行きました(笑)。

ー最後に、今後のビジョンを教えてください。

迫江:時代が目まぐるしく変わっていく中で、クレジットに関する法律が改正されるなど、今後もどんどん事業をしていくうえでの課題が出てくると思います。少人数の会社なので急成長は難しいですが、それらを1つ1つクリアしながら、徐々に、健全に成長していきたいですね。

福田:今後も新規の件数を拡大するとともに、状況に応じたよりよい提案をしたいと思います。信頼できるパートナーとして、しっかり伴走していきたいです。

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[ CASE.001 ]株式会社カズマ
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