Our clients' Talk~課題をきちんと共有することで共通の目標に向かって伴走する。成果を出すためのパートナーシップの築き方。~

ワークス
2018.12.20
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変化のスピードが速く、会社を成長させるために幅広い領域の知識や経験が必要となる昨今、企業にとって自社だけでなくパートナーの力をどう活用するかがより重要になっています。どのようにパートナーを選び、どう付き合うべきなのか。今回はSOUL of SoldOut編集部が、ソウルドアウト株式会社と5年以上に渡りお付き合いをしてきたヒラキ株式会社のWEBマーケティング課長兼WEBディレクターの眞弓淳さん、株式会社F・O・インターナショナルのネット販促部次長の坂根一弥さんに、「より良いパートナーシップの築き方」について伺いました。

坂根 一弥(さかね かずや)
株式会社F・O・インターナショナル ネット販促部次長
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坂根 一弥(さかね かずや)
システムインテグレーター、コンテンツプロバイダ、カタログ通販などを経て2012年株式会社F・O・インターナショナルへ入社。日本国内のEC部門事業責任者としてECに関わる全領域を担当。
眞弓 淳(まゆみ あつし)
ヒラキ株式会社 WEBマーケティング課長 兼 WEBディレクター
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眞弓 淳(まゆみ あつし)
老舗カタログ通販会社、WEB制作会社を経て2015年ヒラキ株式会社入社。カタログ通販のEC部門責任者としてスマートフォンサイトを軸に新規獲得、CRM、CVR改善などに取り組む。

パートナーと連携し、ECの課題に取り組む

ーはじめに、お二方の仕事内容について教えてください。

眞弓:私は、ヒラキ株式会社で靴を中心とした通信販売を行なっています。弊社はカタログとECの両方を使って事業を展開していますが、私はWebの責任者として主にECの売上増に取り組んでいます。

私たちの扱う商品は単価が安く、500円以下で買える衣料品なども豊富に揃えています。ファミリー層がターゲットで、まとめ買いしていただくのが基本です。5,000円以上で送料無料となるため大半のお客様が一度に5,000~6,000円分のお買い物をしていただくのが特徴です。

従来、カタログでは色々な商品を一度に見て購入していただくことができましたが、スマートフォンは画面が小さく、商品一つひとつを見る形になってしまうため、まとめ買いがしにくい現状があります。そのため、どうやってECでまとめ買いをしてもらえるかを中心に取り組んでいます。

坂根:私は、ベビー服、子供服を中心に取り扱う株式会社F・O・インターナショナルで、Web責任者をしています。弊社の特徴は全国のショッピングセンターを中心に約300の店舗を持っていること。店舗との連携も意識しながら、ECでの販売を行なっています。

ーどういったパートナーとお付き合いされていますか。

眞弓:ECで売上を伸ばしていくために必要な機能について、積極的にパートナーを活用しています。具体的には、WebとテレビCMをソウルドアウトさんともう一社の広告代理店にお願いしているほか、サイトの改修などを行うベンダー、CRMを行う会社、運用の更新を行う会社に入ってもらっています。うちは基本的に、専門的な領域は外部にお願いしています。チームの人数が少なく新卒のメンバーもいるため、業務を拡大しようと思うとパートナーの手を借りる必要があるんです。パートナーとお付き合いする中で様々なことを学ぶことができるため、新卒メンバーの教育効果という狙いもあります。各領域ごとに担当の社員がおり、パートナーと会話しながらPDCAを回していく形を取っています。

坂根:私の部署でやりとりしているのは、ソウルドアウトさんともう一社の広告代理店です。検索まわりを御社にお任せしています。専門的な領域は外部に出すこともありますが、売上が直接立つものに関してはなるべく内製するようにしていますね。ノウハウの蓄積にもなりますし、うちの場合実店舗があるので、商品の売り方やキャンペーンの打ち方など、常に店舗にも気を遣いながら進めなければなりません。日々のコミュニケーションや調整が重要になるので、他のECの会社よりも社内調整が難しいんです。もちろん、外部ノウハウの活用という観点は大事ですが、社内の意思決定スタイルに合うパートナー選定が大事だと思います。

熱意と真面目さ、理解し向き合う姿勢が重要

ーお付き合いする代理店は、どうやって選んでいますか。

眞弓:基本的に、電話や訪問が何回もあるので、入って来る情報の中から選んでいます。課題ありきなので、その解決策を持っている、こちらの課題感とマッチングする会社さんがいればお願いする形です。ある程度会社を選定した上で、コンペ形式でプレゼンテーションしてもらうこともあります。コンペの場合も、重視するのはこちらの課題をどう解決してもらえるかに尽きますね。まず私たちのことをちゃんと理解しようとしてもらえるか、ヒアリングの丁寧さなどを見ています。

坂根:うちも電話はたくさん来ますが、結果として多いのは取引先からの紹介や、こちらからコンタクトを取ってお会いした会社さんですね。他にも、Webや業界紙などで情報を得たり展示会に行ったりして、面白いなと思ったところは積極的に問い合わせや資料請求をしています。最初はいくら売上を取れるか話し、値切り倒しますね(笑)。どうしても予算が決まっているので、その中でいかに施策を打つかが重要なんです。導入事例として使ってもらってもいいので、なるべく安く試したい。新しい会社にお願いするのはリスクもありますが、チャンスでもあります。無料トライアルなどで一度試させていただいて、一定の成果を見てから導入するようにしています。

それに、そういった形をとると、継続的に伴走していただけるパートナーと、ただの営業相手として売り抜けるような会社との選別ができるんです。こちらが売上を上げるのを目的に一生懸命やっていることを理解し、一緒に成果を追ってくれる担当者は、本当に効果が出るかまずやってみようというこちらの提案に乗ってくれることが多いです。そこでお付き合いできる担当者さんを選定していますね。

ー数多く関わる中で、良いパートナーとはどんな方でしょうか。

眞弓:今までを振り返ると、野心のある方が多いです。本人の熱意ももちろんですし、頑張ろうと思えるような環境にいるかどうか。この人に任せたら頑張ってくれそうだ、と思える方にお願いしていますね。

坂根:野心や熱意は大事ですね。私は、うちの会社にどれだけ興味を持ってくれているのか観察させてもらっています。話しているとだいたいわかりますからね。それから、何に対しても本当にちゃんと考えて、同じ目線で話をしてくれる方。なぜその施策をとるのか、なぜその提案をしたのか、きちんと理由をつけて話してくれたり、結果が出ない時もなぜダメだったのか分析してくれたり。お付き合いさせていただいているのは、そういった意味で真面目なパートナーさんが多いです。

眞弓:ソウルドアウトさんも真面目な印象がありますね。時間をかけて努力してもらっているという感じがします。課題を的確に理解して解決策を提案してくれたからお付き合いしていこうと思ったんです。

坂根:そうですね。ソウルドアウトさんは前職の時からのお付き合いですが、担当者の方が商品をよく理解して親身になって考えてくれるなと感じたので、お取引を続けています。

目的を共有し共通のゴールに向かって一緒に考える

ーパートナーを決められてから、どのように関係性を築いていくのが有効でしょうか。

坂根:私はとにかくいっぱい質問します。わからないことはなんでも、気軽に担当者の方に聞いています。特にコミュニケーションを深めようと思ってやっている訳ではないですが、答えてもらう中で絆が深まっていくと思います。逆に薄い返答しか返ってこないところとは深まらないですね。

眞弓:どうしても実績を上げないといけないので、うちは共通のゴールに向かうことを大事にしています。たとえば最初は一定の期間で始めたとして、そこから本導入して計測を続けていくのは結構大変なんですよ。だから共通のゴールに向かってどうしようかと一緒に考える中で、自然と絆が深まっていきますね。

ーパートナーを巻き込んで成長していくために、何が重要でしょうか。

眞弓課題を共有していくことだと思います。自社の状況を正確に把握し、次の成長に向けて超えなければならないポイントをお伝えする。目的を共有し、その達成に向け伴走できれば、自ずと成果はついてくる感じがします。

坂根:そうですね。うちも展示会に来ていただいたり、年間計画の数字を共有したりしてあらかじめ情報を開示するようにしています。探り探りやるより、その方が成果が出るのも早いですね。それから、広告担当者自身も広告に対する興味や関心を持つことが大事だと思います。その気持ちがあれば代理店の担当者の方と話しながら学んでいけるし、自分自身で施策に対する判断ができるようになり、仕事をうまく回せると考えています。

パートナーと共に、事業課題の解決を

ー最後に、それぞれ今後の目標やビジョンについて教えてください。

眞弓:私たちは、スマートフォンでどうやって一度にたくさんの商品を買っていただくか、というのが大きな課題です。既存の枠組みを超えた解決方法を見出し、実現していきたいと思っています。市場の傾向に漏れず、弊社でもカタログからの受注は年々縮小傾向にあります。全体の売上を支えられるよう、成長性のある形でWebの売上を伸ばしていきたいと思います。代理店と大きな方向性を共有し、共に課題に取り組んでいきたいです。

坂根:私たちの市場も、少子化が進む中で厳しい状況になってきています。そのため、今後は海外への展開も検討しています。一方で国内は、店舗との連携の仕方について、まだ手をつける余地が多くあると思っています。パートナーからノウハウを学びながら、店舗があるという強みを生かしたサービスを展開していきたいです。

会社プロフィール

ヒラキ株式会社
設立:1978年4月22日
所在地:〒651-2494 神戸市西区岩岡町野中字福吉556
事業内容:自社企画開発による靴・履物(直輸入商品)を中心として、衣料、日用雑貨品等の通信販売事業、ディスカウント事業及び、卸販売事業
コーポレートサイト:http://company.hiraki.co.jp/

株式会社F・O・インターナショナル
設立:    1998年6月29日
所在地:〒650-0021 神戸市中央区三宮町2-4-1
事業内容:ベビー・子供服、雑貨全般の製造販売事業
コーポレートサイト:https://www.fo-kids.co.jp/

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