幅広い情報と客観的な視点が何よりの付加価値。 婚活業界のスタンダードを目指し、共に成長する。|株式会社トータルマリアージュサポート様

ワークス
2019.08.20
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

企業の数だけ課題があり、ストーリーがある。「WORKS」では、中小企業が課題を乗り越えたストーリーを、伴走者であるソウルドアウトとの対談形式でお届けします。第10回は、出会いから結婚まで総合的なサポートサービスを提供する株式会社トータルマリアージュサポート代表取締役の吉末育宏さんと、ソウルドアウト株式会社第二営業本部関西営業部の山元慎太郎さんに、企業と代理店との関係性の構築を中心にお話を伺いました。

 

デジタルマーケティングの最新情報をお届け
マンスリージャーナル「SOUL of SoldOut」は、冊子のみのコンテンツも多数!

吉末 育宏(よしすえ やすひろ)
株式会社トータルマリアージュサポート 代表取締役
プロフィールをみる
吉末 育宏(よしすえ やすひろ)
商社、大手結婚情報会社を経て「成婚にこだわったサービスをしたい」との想いから2005年トータルマリアージュサポートを設立。2008年自社が加盟していた全国結婚相談事業者連盟((株)エヌリンク)取締役、2011年代表取締役に就任。2018年(株)日本成婚ネット代表取締役に就任。800社以上の結婚相談事業者を支援。
山元 慎太郎(やまもと しんたろう)
ソウルドアウト株式会社 デジタルマーケティング第二支援本部関西営業部 部長補佐
プロフィールをみる
山元 慎太郎(やまもと しんたろう)
2014年、ソウルドアウト株式会社へ新卒入社、関西営業所配属。「大阪・京都・兵庫」と地方拠点でデジタルマーケティング支援に従事。様々な業種業態のお客様に対して、主に店舗集客を始めとしたエリアマーケティング、フィード広告やコンテンツマーケティングを強みにしたプロモーション支援を行う。

14年間、共に成長するパートナーとして

ーはじめに、トータルマリアージュサポートさんの事業内容について教えてください。

吉末:弊社では、結婚相談所の運営、婚活イベント、ブライダルの3つの事業を通し、出会いから結婚までを幅広くサポートしています。中でも、他社と異なる特徴を持つのが結婚相談所事業ですね。デジタルが普及した現代でも、あえて人が介入するアナログなスタンスを取っています。

大手の結婚相談所は、データベースをもとにアプリなどでマッチングさせ、スタッフが介入しないケースが多いんです。そこを弊社では、マッチング後の日程調整から場所の選定、当日の立会いやスタッフによる紹介まで行なっています。簡易的なお見合いのようなイメージですね。

従来の結婚相談所は会員数を重視しているため、効率を考え人手を減らしていきます。しかし、弊社はこのような運営方法を取ることで、半数以上が成婚に至る、業界内でも高い成婚率を保つことができています。

こうした個人のお客様向けの事業以外に、国内の結婚相談所約800社が加盟している全国結婚相談事業者連盟の運営も行なっています。運営本部として、データベースを活用して加盟店同士で会員様を紹介し合えるシステムを提供したり、自社の運営ノウハウを提供する研修を行なったりしています。

 

ー吉末さんは、なぜ婚活事業を始められたのですか。

吉末:私はもともと、レジャー用品の専門商社で営業をしていました。しかし、いくら売上を上げても達成感を得られなくて。販売しているモノに価値があるだけで、自分が介在することには価値がないと感じたんです。

そこで、お客様と直に接する業界なら自分の価値を実感できるのではないかと考え、特にブライダル業界への転職を検討していました。調べる中で婚活事業を知ったんです。出会いから誰かの人生を作り出すことができるなんて壮大で面白そうだと思い、挑戦しようと決め、大手結婚相談所へ転職しました。

入社後は、営業として一生懸命会員数を増やしました。ところが、入会者を取りすぎて一人ひとりと向き合えなくなってしまって。ピーク時は400~500人くらい担当を持っていましたね。人を喜ばせたくて転職したのに、ただ売って終わりでは意味がないと思いました。

加えて、当時は個人情報保護法もなければ、お客様を守るための制度も十分に整っておらず、婚活業界自体に怪しいイメージがありました。婚活という言葉も普及していませんでしたし、「結婚相談所に行った」と言えば冷やかしの対象にされるような時代だったんです。婚活事業の在り方や、婚活業界そのものを正していきたいと思い、独立しました。

 

ーソウルドアウトとは、どんなきっかけで一緒に仕事をされるようになったのですか。

吉末:不動産会社を紹介してくれた業者が、「良い代理店がある」と紹介してくれたんです。創業時はまだパソコン普及率も低く、私自身Webマーケティングの知識もありませんでした。しかし、時代の流れから、インターネットを利用したマーケティングは必須だと考えていました。

はじめは申し訳ないぐらいの少額取引でしたが、ソウルドアウトさんはその頃から同じベクトルを持って仕事をしてくれていましたよね。「成長する」という目的が一緒だったので、パートナーになれたのだと思います。以来、14年間ずっとお世話になっています。

山元:吉末社長が我々をパートナーとして見てお付き合いしてくださっているのは、僕も非常に感じています。創業時から、歴代の担当者はみんな吉末社長のことが好きなんですよ。まるで社員や、家族のようなコミュニケーションを取ってくださる方だと感じています。

 

デジタルマーケティング会社としての付加価値

ー代理店とのお付き合いで、どんなことを重要視されていますか。

吉末:付加価値があるかどうかですね。正直、Web広告のスキルだけならどこでもそう変わらないと思いますし、自社で同じくらい経費をかけて人を雇うこともできなくはありません。でもそれをしないのは、ソウルドアウトさんに付加価値を感じているからです。

特に、他業界の事例やユーザー視点の意見などをリアルタイムで教えてもらえることには、大きな価値を感じています。業界内だけなら私たちの方が専門的な情報を持っていますが、婚活業界自体まだ発展途上の産業なので、それだけではあまり意味をなさないんですよ。私が求めているのは、自分の知り得ない他業界の情報であり、広く世の中の基準で見たとき、私たちがどう見えるのかという客観的な評価ですね。

以前私が営業マンをしていた時、小売店の店主に「商品の詳しい説明より、販売方法や陳列の成功例を教えてくれ」と言われたことがありました。店主が求めていたのは、商品自体ではなく、外を知っている人でないとわからない成功事例だったんです。そんな経験をして以来、ビジネスをする上で「情報」は非常に有力な付加価値だと考えています。

 

ー付加価値を出すという点で、山元さんが代理店の立場で心がけていることはありますか。

山元特に、一次情報を取ってくることを大切にしたいと思っています。例えば、まず自分で体験してみて、ユーザー目線の情報を提供するよう心がけていますね。

今は婚活パーティーの集客を主にサポートさせていただいているので、御社主催の婚活パーティーや街コンイベントには何度も参加させていただきました。競合他社のイベントに行くこともありますね。自分で体験して婚活をしているユーザーの気持ちを味わうことで、リアルな意見を取り入れた提案ができると思っています。

また、マーケティングツールの新しい機能や広告媒体などの情報は、提供スピードも重視しています。テクノロジーの進化は非常に激しいので、いち早くチェックし、ご提供できるように努めています。

 

ー取り組みの中では成功だけではなく失敗もあるかと思いますが、うまくいかなかった場合はどう対応されますか。

山元:印象に残っているのは、私が前任者から引き継いだ当初、御社のビジネスモデルの理解が甘く、失敗してしまったことです。あるパーティーの集客をする時、広告費を効率良く回すことに囚われ、特定のエリアばかりに予算を投下してしまったんです。しかしこの場合、優先すべきなのは効率より確実に人を集めることでした。

その時は吉末社長に呼ばれて直接ご指導いただき、サービスへの理解が足りていなかったことに気づかされました。効率の良い運用だけでなく、どうすればお客様の売り上げが伸びるのか、ビジネスモデルの部分を考えなければならないと学んだ出来事でした。

吉末指摘するときは、しっかり言わせていただきますね。言われないと分からないこともあるのと思うので。ただ、そこから取り戻してくれればそれで良いと思っています。社員と同じだと思って接していますから。今までの貢献をしっかり評価して、バランスを考えていますね。

 

独自性を貫き、婚活業界のスタンダードに

ー最後に、今後の展望を教えてください。

吉末今後は「アナログとデジタルの融合」がテーマだと考えています。弊社の結婚相談所で計測したデータでは、出会いの数はコンピュータが行うデジタルマッチングの方が多く、成婚率は人を介したアナログでのご紹介の方が高いんですよ。

今まで培ってきたアナログな手法は大切に残しつつ、婚活アプリやAIなどのデジタルな要素もうまく取り入れていきたいですね。例えば婚活パーティーなどマッチングの数が目的の場ではデジタルを積極的に取り入れるなど、使い分けることが大切だと思っています。

創業時と比べ、今は婚活自体が世の中に普及し、結婚相談所のイメージも大きく変わりました。今では行政とタッグを組んで、エリアに特化した婚活のお手伝いなどもさせていただいています。今後さらに伸びると言われているこの市場で、重要なのは独自性を貫くことだと考えています。

起業した時から、僕が重視しているのは「本当に人を喜ばせるサービスであること」です。上場しないのかと聞かれることもありますが、私は非上場だからこそ、できるサービスもあると思っているので今は考えていません。すでにIPOしている競合もあるので、そこと差別化を図りながら、独自性を大事にしていきたいですね。

今は、弊社の培ったサービスメソッドを婚活業界のサービス・スタンダードにしたいと考えており、連盟を通してやる気ある結婚相談所のオーナーたちにノウハウをお伝えし、成婚率にこだわったサービスを普及させ、広く展開していきたいです。

山元:御社の強みをしっかり捉えた上で、単にWeb広告の改善だけではない、マーケティング全体を見たサポートをしていきたいです。

 

デジタルマーケティングの最新情報をお届け

マンスリージャーナル「SOUL of SoldOut」は、冊子のみのコンテンツも多数!

パンくず

  • ホーム
  • SOUL of SoldOut
  • ワークス
  • 幅広い情報と客観的な視点が何よりの付加価値。 婚活業界のスタンダードを目指し、共に成長する。|株式会社トータルマリアージュサポート様