デジタルとマス媒体の垣根をなくし、総合的な解決策を提案する。個を尊び和を成して、より高い目標に挑む。

プロフェッショナル
2019.01.29
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自分の仕事に誇りを持ち、専門性を追求する。「Professional」では、各領域の専門家に迫ります。今回は、西日本全体の営業統括をしている、ソウルドアウト株式会社第二営業本部本部長の杉岡秀一さんにお話を伺いました。

▼インタビューの模様を動画でもご覧いただけます。

Professional_杉岡 秀一
https://www.sold-out.co.jp/movie/20190121

杉岡 秀一(すぎおか ひでかず)
第二営業本部 本部長
プロフィールをみる
杉岡 秀一(すぎおか ひでかず)
1984年生まれ。2007年に総合広告代理店に入社。2010年に株式会社オプトに入社。2012年にソウルドアウト株式会社の大阪営業所拡大に伴い出向、転籍し関西営業部部長として、大阪、京都、兵庫の3拠点を管轄。2017年に東京本社に転勤。EC支援部部長を経て、2018年7月より西日本拠点の責任者として本部長に就任。

それぞれのニーズに合わせた戦略を

ー杉岡さんが現在取り組んでいるお仕事について教えてください。
 
第二営業本部の本部長として、西日本全体の営業の統括をしています。各営業所の部長たちと週一でミーティングをしながら、営業拡大戦略を一緒に考え遂行しています。西日本といっても、大阪と名古屋の企業様ではそれぞれニーズや文化が違います。西日本で統一していこうというよりは、各拠点に合わせた形でより良い環境作りや、戦略の取り方を考えています。

また、デジタルと、テレビや新聞といったマス媒体との垣根をなくして、全体のプロモーションをサポートできるサービスの開発も進めています。西日本の地方エリアだと、まだまだマス媒体の取り扱いも多く、デジタル媒体とマス媒体で分かれているケースが多いです。これまで、デジタルに比べてマスプロモーションは効果を可視化しにくいという課題がありました。

そこへWebプロモーションの考え方を転用することで、マスプロモーションにおいても小さく開始して成果が出たら拡大するといった方法をとれるようにしようと考えています。それによって、数字で成果がわかりにくかったテレビCMなども、新しいデジタル時代に合わせた形のサービスとして提供できると考えています。
 

現場にある答えを探して、経営者視点でのサポートを行う

ー杉岡さんが今の仕事に携わるようになった背景についてお聞かせください。
 
就職活動をしている時は「自分が楽しく働ける会社」という軸で会社を見ていました。自分が取り組んだことが世に出ていき、世の中の人々の行動や意識を変えることができるところに魅力を感じ、マス媒体を中心に取り扱う広告代理店に営業職で就職しました。
 
実際に働いてみると、華やかなイメージとは違って細かい仕事が多かったですね。最終的に世の中に出るのはほんの一部で、その裏には物凄い仕事量がありました。準備はおもしろくない部分もあるのですが、最終的なアウトプットにはとても重要だという認識でやっていたので、やりがいはありました。
  
しかし、働くうちに、どんどん普及してきていたインターネットに可能性を感じ、デジタルもマス媒体も総合的に扱う仕事をやりたいと思うようになりました。マス媒体の代理店での経験を活かすために、ある程度大きな広告代理店が良いと考えてオプトに転職しました。
 
オプトに入社してから2~3年経ったころにソウルドアウトが設立されました。ソウルドアウトが大阪に営業所を立ち上げ、関西エリアに拡大していくタイミングで、オプトから出向することになり、そのまま転籍しました。


 
ーソウルドアウトに入ってからは、どんな変化がありましたか。
 
オプトでは大手企業様を担当させていただいていたのですが、ソウルドアウトでは中小・ベンチャー企業様がメインです。これまでと比べて、社長や役員といった経営層と関わることが多く、若干戸惑いましたね。しかしそれによって、これまでの販売促進活動のサポートだけではなく、経営方針をしっかり聞かせて頂いた上で戦略を考えられるようになったので、ソウルドアウトに転籍して非常によかったと感じています。お客様の一部署のミッションを達成するというより、お客様の会社全体の業績を達成する上でどういったサポートができるのか、経営者レベルまで視点を上げて考えるようになりました。

それから大阪営業所の責任者を務めることになり、メンバーが働きやすい、行動しやすい環境作りを意識するようになりました。


 
ーマネジメントをするようになって、大切にしていることは何ですか。
 
共通の意識と一体感を持つことです。まず、大阪営業所の方向性についてメンバー全員と共通認識を持てるようにしました。認識のずれがあると、連携がとれないことがあるので。また、一体感がないと数字も伸びません。そのため仕事やプライベートを含めて、現場メンバーがどうしたいかをきちんと聞き、一体感を持って仕事ができるように意識しました。
 
また、私はすべての答えは現場にあると考えています。現場メンバーが一番お客様と接しているので、そこでの直感は必ず合っていると思っています。だから、現場メンバーにはいつも、お客様に対してどうしたいかという意思を必ず持つように伝えています。お客様がどういった課題を持っており、どういうニーズがあるのか。これがわかれば、基本的には改善できるサポート体制は整えられると自負しています。これらのことを意識して取り組むことで、良い環境が作れたと感じています。

 

高い目標だからこそ、アンテナが立つ、本人も成長する

ー杉岡さんが仕事をする上で大事にしていることは何ですか。
 
目標の立て方です。会社から与えられる目標、ミッションはあるものの、自分が担当している部署がどれくらいの目標を目指すかは個別に立てます。目標は高ければ高いほどいいと思っています。高い目標を立てれば、そこに向けて実際にどういうアクションを行っていくかを考えなければならないので、行動が全く変わってきます。目標が高いほど、チャンスを逃がさないという意識や、きっかけを見つけるアンテナがしっかり立つようになると考えています。
 
例えば、初めて大阪営業所の責任者になったときは、一年間で業績を2倍にするという目標を立てました。当時は部署に営業が3人しかいなかったし、会社の目標以上を設定したので、すごくハードルが高かったんです。
 
周囲にも宣言していたので、なんとか達成しようと必死でした。目標達成のために、毎日無意識レベルで目標を追いかけるようにすることを心掛けていました。目標を掲げても忘れてしまっては意味がありません。平日も休日も含めて、意識せずとも目標が頭にある状態にすると、チャンスがきた時の踏み込み方もわかるようになるんです。
 
日々目標を追い続けた結果、期末ギリギリにはなりましたが、最終的には自分の思い描いた通りの2倍の数字を達成することができました。

 

ー高い目標を追うのは難しいこともあると思いますが、どのようにご自身やチームのモチベーションを維持していますか。

自分自身もですが、数字目標だけを追いかけるのは正直苦しいです。自分がどういう風になっていきたいか、という個人のキャリアパスと、会社の目標がバラバラな状態にあるとやっぱりしんどくなってしまいます。しかし、会社の目標と自身の目標が一本の線で繋がったとき、「どうやって成長していくか」という方向に観点が変わります。私も自分の成長と会社の目標が繋がるように意識していますし、メンバーに対しても会社の目標とその人の目標とのすり合わせをして、自分のキャリアパスが描きやすいようなコミュニケーションを心掛けています。

 

目標設定から一貫してサポートできるコンサルタントに

ー最後に、今後の展望を教えてください。
 
西日本は東日本に比べてデジタルシフトがまだまだ進んでいません。いいサービスや商品を持っているけれど、なかなか売上に繋がっていない企業様も多くあります。そのようなお客様に対して、デジタルを活用すれば生産性が上がり、売上の向上に繋がるということを啓蒙していきたいです。ただ、デジタルを活用する際に、どれだけの目標設定をしていいかわからないお客様が多い状況があります。ですから、ただ単にソウルドアウトのサービスを提案するというよりは、目標設定自体をご提案するなど、上流部分からサポートしていきたいですね。そこからどういう形で販売促進をしていくかまで一貫して伴走し、お客様の売上拡大に繋げていきたいと考えています。

個人としても、最近は経営層の方々との関わりが多くなってきたので、販売促進以外でのデジタルの使い方を提案していきたいと思っています。例えば、人材の採用、社内経理処理など、従来の販売促進サポート以外でどれだけデジタルを活用し、経営戦略を作り上げられるか。経営コンサルのような立場で、幅広い提案ができる人材になっていきたいと思います。

 

Private talk

みんなでわいわいするのが好きで、会社のメンバーともよく平日の夜を使ってフットサルなどのスポーツをしたり、飲み会をしたりしています。大阪営業所時代はメンバーの家に集まってBBQをすることもありました。みんなで集まって何かすると、それぞれ得意なことが違うから楽しいですよね。ただ、今は5か月前に子供が生まれたばかり。とにかく顔が見たいので、休みの日は家の手伝いをしながらパパに専念しています。

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