結婚相談所業界のイノベーションを目指して。尊敬し合える関係性で、創業フェーズを共に歩む。

ワークス
2018.09.25
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企業の数だけ課題があり、ストーリーがある。「WORKS」では、中小企業が課題を乗り越えたストーリーを、伴走者であるソウルドアウトとの対談形式でお届けします。第4回は、オンラインでの結婚相談所サービスを提供するエン婚活エージェント株式会社代表取締役社長の間宮亮太さんと、ソウルドアウト株式会社第一営業本部エグゼクティブコンサルタントの内田浩司さんにお話を伺いました。

間宮 亮太(まみや りょうた)
エン婚活エージェント株式会社 代表取締役社長
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間宮 亮太(まみや りょうた)
2009年、エン・ジャパン株式会社入社。企業の採用支援に一貫して関わり、拠点立ち上げや最年少マネージャーを歴任。2015年から新規事業開発に従事し、2016年2月、同社初の社内ベンチャーであるエン婚活エージェント株式会社を設立。代表取締役に就任。
内田 浩司(うちだ こうじ)
ソウルドアウト株式会社 第一営業本部エグゼクティブコンサルタント
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内田 浩司(うちだ こうじ)
2008年、株式会社オプト入社。2010年ソウルドアウトへ立ち上げメンバーとして参画。2011年に静岡営業所を立ち上げ、帰任後、クリエイティブ組織の立ち上げ、新規事業(販売代行サービス)の立ち上げに従事。その後、営業部長を経て現職。現在、エグゼクティブコンサルタントとして活動。

メルマガ問い合わせからの出会い

ーまず、エン婚活エージェントの事業内容を教えてください。

間宮:エン婚活エージェントは、低価格で1年以内の成婚実現を目指す、オンライン完結型の結婚相談所です。結婚相談所というと、実店舗に行って、仲介人に相手を紹介されるようなイメージがあるかと思いますが、エン婚活エージェントではすべてをオンラインで行うので、店舗まで行く必要がありません。

オンライン化することで、入会金を従来の結婚相談所の相場のほぼ10分の1にするなど、低価格を実現しています。また、データとテクノロジーを使うことで、属人性の高い既存の結婚相談所よりも、高い成婚率を実現しようとしています。

私は小学生のころから、家庭の問題で悩んだりコンプレックスを感じたりしていましたが、自分自身が結婚してみて、家族ができることの素晴らしさを知りました。しかし、世の中は夫婦の3組に1組が離婚している状態。これをなんとかしたいと、離婚したカップルなどにインタビューをしてみると、結婚前のマッチングが大事だというのが見えてきました。そこで、幸せが続く結婚を増やしたいと、2016年2月にこの事業を立ち上げました。

Amazonがオンライン書店を立ち上げ、ライフネット生命がオンラインで契約できる生命保険のシステムを作ったように、価格優位性をもって結婚相談所業界に参入し、ユーザーの利便性を高めてイノベーションを起こそうとしています。

ーどんなきっかけで一緒に仕事をすることになったのですか。

間宮:私が間違えて、EC限定のメルマガを読んで連絡したんですよね。

内田:そうでした(笑)。2016年11月に、EC限定の販売代行サービスのメルマガに反応いただいて、問い合わせてくださったんですよね。

間宮:内容をあまり読まずに(笑)。私たちのビジネスモデルは会員を集めないと成り立たないのですが、新規の会員獲得に苦戦していたんです。その中で「販売代行します」という文言を見つけて。社員も少なく、入会者を増やすのにも苦労していたので、代行してくれるならそれに越したことはないと思って連絡したんですよね。

そしたらすぐ内田さんから電話がかかってきました。「申し訳ないですけど、サービス内容がご要望とちょっと違います」と。EC限定のサービスだったんですから、そりゃそうですよね(笑)。しかし、困っている内容などをお話したら「一回会いに行きます」と言っていただいて。それが最初の出会いですね。

当時は、別の代理店にお願いしてプロモーションをしていました。しかし、関係性も成果もあまりよくなくて、どうしようか悩んでいたんです。内田さんにお会いした時、ソウルドアウトさんのことは存じ上げていなかったのですが、相談に乗っていただけそうな方だなと思い。その時、別のサービスも提案していただいたので、お任せすることにしました。

内田:お話を聞いて、とても良い事業だと思ったんですよね。少子高齢化が続く中で、婚活事業は意義があるなと思いましたし、通常の結婚相談所だと年間30~40万円くらいかかる中で、半分以下の価格でサービスができるのもすごいなと。純粋に、一緒にやりたいと思いました。

意見を壁打ちできる、CMOのような存在

ー具体的には、どんな施策をしていったのですか。

内田:まず、ヤフーコンテンツディスカバリー(YCD)(※)から始めました。これまでやっていなかったプロモーションの中で、優先度が高いと考えたからです。結婚相談所には、なんとなく嫌なイメージがあるなと思ったので、まずそれを払拭することを目指しました。記事型の広告を出すことで、読んでいるうちにユーザーの持つイメージを変えられるようにしようと。

間宮:最初の商談でその話をしていただき、即決しました。これまでの代理店はあまり成果が出ていませんでしたし、広告運用の成果だけを追い求めていたので、私たちが一緒に考えてほしいと思っている業界のことや事業の成長についてお話することができませんでした。仕事の仕方が私たちと合わなかったんですよね。
でも内田さんは、第一印象から業界のことをよく知っている方だとわかりました。いろんな相談に乗ってくれましたし、信頼できる人に出会えた感じがしましたね。ただ、いきなりこれまでの代理店を切り替えるわけにもいかないですし、まずは力量を見てみようと考え、これまで使っていなかったYCDからお願いしました。

内田:はじめは成果がイマイチだったので、毎日デイリーでレポートを取っていました。

間宮:そうでした。正直、最初の期待値が高いのは当たり前なんです。大事なのは、実際にスタートしてからも最初のスタンスが本物だということを示してくれるかどうか。そして、結果が出ないときも汗をかいて対応してくれるかどうかです。内田さんは思った通り、よかったなという感じでした。成果も出てきましたし、これなら任せられると判断して、ほかの広告も全面的にソウルドアウトさんに任せることにしました。

内田:お取引から3か月後くらいには、他の代理店に任せていた部分の広告も全面的に任せていただけるようになりました。リスティングからニュースアプリまで、いろいろな広告に挑戦しましたね。はじめはリード獲得が目標で、これは割とうまくいきました。その後、事業の成長に合わせて、転換率や入会率などへと成果地点もどんどん変わっていきました。

間宮:我々の戦略が大きく変わった時も、それに合わせて柔軟に対応していただけましたね。

ー現在はどんな関係性でお仕事をされていますか。

内田毎週2、3時間ミーティングをして、広告の施策から事業戦略までさまざまなお話をしています。

間宮:事業計画や広告予算もオープンにしていますね。外部パートナーではありますが、うちの会社のCMOみたいな感じで参画してもらっています。自分の指針にするために、社内のマーケティングメンバーよりも先に内田さんに相談することもあるくらいです。信頼しているからこそ、まず1回意見を聞いてみようかなと思うんですよね。今は、採用計画なども相談しています。

内田:社長は四半期に1回くらい、無邪気にイレギュラーな相談をしてくださるんですよね(笑)。情報を開示していただけるのはやりやすいですし、大小さまざまなテクニカルな課題に対して一緒に熟考して、「こうしましょう」と提案できるのがすごく嬉しいですね。

※ヤフーコンテンツディスカバリー(YCD)=Yahoo!ニュースとそのメディアパートナーのページ下部「あなたにおすすめのコンテンツ」枠に、記事や動画といったコンテンツを配信。ユーザーに、興味のある分野のコンテンツを届けることが可能。

互いを尊敬し合うパートナーとして

ーお二方のお互いの印象を教えてください。

内田:社長を見ていると、会社は経営者次第だなと思います。意思決定や自ら行動するスピードが、めちゃくちゃ速いんですよね。社長自らが背中を見せながら推進していくスタイルが、他の会社にはない部分じゃないかと思います。そこが、経営者としてもビジネスマンとしても尊敬している部分です。

間宮:ありがとうございます。意識しているわけではないですけどね。学生時代から、起業やサービスづくりに興味があって、ベンチャー経営者と話したり書籍を読んだりしていたんです。自らが行動し、ユーザーのことを理解しようと考えるのが以前から私の理想の経営者像でした。だから、事業オーナーになって変わったという感じはないんです。

内田さんは、イノベーションを理解し、一緒に事業を成し遂げようとしてくれる感じがします。私は、はっきり言って広告代理店のメニューには大差がないと考えています。コンサルタントの力量が全て。だから、業界他社を知っていることや分析力、それに加えて私たちとの向き合い方やスタンスを重要視していました。

私は営業の経験もあるので、相手が本気でやろうとしてくれているか、自分のことしか考えていないかの違いはなんとなくわかるんですよ。内田さんは初めて会った時から、今まで付き合ってきた会社とはスタンスが違うなと思いましたし、自分の理想の営業に近かったですね。

ー間宮さんが、周りを巻き込むために大切にしていることは何ですか。

間宮:一番大事なのは、経営者や創業者など、一番事業に思い入れがある人が直接メッセージを伝えることだと思います。営業からすると、社長が直接出てきて語ってくれたら嬉しいですよね。人と人の付き合いですから。

経営者自身がしっかりと想いを伝え、周りを巻き込むことが重要です。私たち企業も代理店さんに選ばれるよう、自ら考え行動する必要があると思います。

ー最後に、今後のビジョンを教えてください。

内田:少子化が進む中で、この結婚相談所業界が盛り上がり、成長していくことは社会的にも重要だと思います。社長はそこにイノベーションを起こそうとしているので、継続して支援していきたいです。入会率や成婚率を上げて、業界ナンバーワンになる姿を見たいなと思っています。

間宮:今後もパートナーとしてお付き合いしてほしいですね。弊社は、現在はオンラインの結婚相談所事業の会社ですが、最終的には「幸せが続く結婚をすべての人に。」というビジョンのもと、新規事業の開発カンパニーにしたいと考えています。そうなると、マーケティング戦略や戦術がより必要になっていきます。その時も、力を借りながら一緒に前進していきたいですね。

エン婚活様

 

バックナンバー

[ CASE.001 ]株式会社カズマ
「みんなで決めた指針があるから、迷わない。 次のステージに挑むための、ミッションステートメント」
https://www.sold-out.co.jp/soulofsoldout/works/20180529

[ CASE.002 ]株式会社アドバン
「人対人の信頼が、よりよい仕事を生み出す。0から自責で試行錯誤する、V字回復の軌跡」
https://www.sold-out.co.jp/soulofsoldout/works/20180629

[ CASE.003 ]住信SBIネット銀行株式会社
「ブランドプロミスを構築し、新商品の未来を描く。日本の中小企業に、資金繰りのための新しい選択肢を」
https://www.sold-out.co.jp/soulofsoldout/works/20180823

 

▼内田のインタビュー記事はこちら
「経営から現場まで、一貫したマーケティング支援を。確かな知見と誠実さで顧客と向き合うコンサルタント」
https://www.sold-out.co.jp/soulofsoldout/professional/20180829

 

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