中小・ベンチャー企業の経営者の覚悟に寄り添う真のパートナー EC×Webマーケティングで業界を変える仕事を

プロフェッショナル
2018.03.20
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自分の仕事に誇りを持ち、専門性を追求する。「Professional」では、各領域の専門家に迫ります。今回は、EC×Webマーケティングのスペシャリスト、ソウルドアウト株式会社第一営業本部・本部長の浅見剛さんにお話を伺います。

浅見 剛(あさみ ごう)
第一営業本部 本部長
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浅見 剛(あさみ ごう)
2008年、オプトへ中途入社。EC特化営業部へ配属。2010年にソウルドアウトの立ち上げに伴い出向・転籍。2011年上期MVPを受賞。営業部長、支援部門・本部長を歴任し、2017年1月にEC支援本部・本部長に着任。成果報酬型の販売代行サービスの他、EC事業立ち上げ支援、LINE@運用支援サービスなどを開発し提供中。

EC支援の最前線に立つ

ーEC×Webマーケティングが専門とのことですが、具体的にはどんなことに取り組まれているのでしょうか。

EC事業に特化したWebマーケティング支援を行っています。ECとは、商品やサービスの販売・契約をWebを通じて行う形態のことを指します。つまりネット通販が中心ですね。私たちはWebマーケティングの技術を駆使し、その新規立ち上げや再生、成長加速をサポートしています。

サポート内容としては、ECサイトの戦略設計やプロモーションがメインですが、内容によっては、商品開発に携わることもあります。私は事業を統括する立場ですが、自身も中に入って前線で働いています。

EC事業者であればどなたでも、という訳ではなく、私たちは中小・ベンチャー企業に特化した支援をしています。さらに支援時は、経営者の覚悟を大切にしています。その覚悟に寄り添い、真のパートナーとして併走するような仕事を目指しています。

代表的なサービスが「販売代行サービス」です。これは、ソウルドアウトがリスクをとり広告費やサイト運営費などを負担し、売上に応じた報酬をいただく成果連動型の支援サービスです。事業主が行うのは、商品発送と顧客応対のみ。そのほかは販売戦略の立案からサイト制作と運用、集客や追客まで、全てソウルドアウトが担います。

主にスタートアップ企業や、メインブランドは自社で運用しているけれど、セカンドブランドにも力を入れたい企業に対し、社内でも熟練の実務者が業務にあたるような関わり方をしています。

ーかなりリスクをとったサービスですね。全てのECサイトがうまくいくわけではない中、成果をあげるためには何が重要なのでしょう。

立ち上げ当初からいきなり売上を目標にしないことですね。我々のビジネススキームとしては成果連動型なので売上ありきですが、立ち上げ時からそれをゴールにすると息詰まってしまうケースがあります。売上の増加は最終目標で、到達すべきゴール。いきなりゴールを見据えると、成果が見えずに打ち手が明確にならず、停滞してしまうことがあります。そのため、指標を分解して設けるようにしています。例えば会員数や特定ページの遷移数など、段階的に指標を設定します。短期目標を着実に達成し、段階的に成長させていくことで、最終ゴールである売上増を目指します。また、我々は短期計画ではなく、おおよそ3か年、中長期で立案し、取り組むようにしています。

ー一緒にゼロから事業を作り上げるような仕事なのですね。ちなみに、どんな背景で今のお仕事に携わることになったのですか。

新卒で入社したアパレルメーカーで、新規事業としてネット通販事業を任せていただきました。今まさに支援しているような、中小企業のEC担当者です。その経験の中で、ネット通販の魅力にとりつかれていきました。

一方である時、壁にぶつかりました。事業としては黒字化を成功させることができたのですが、第2フェーズでの売上増加、スケールさせるということができませんでした。1000万円の売上を1億円にしたいと考えた時に、当然ながら同じやり方では難しく、、、もっとマーケティングの力をつけていかねばならないと実感しました。

その想いを発端にインターネットマーケティングの最先端に身を置きたいと考え、オプトへ転職しました。そこで奥深さを知り、1人で完結できる簡単なものではないことがわかってきました。また、変化のスピードが速いので、改めて事業主のいち担当が主業務と並行しながらやっていくのはきついだろうと思いましたね。ましてや中小企業やベンチャー企業では、リソースが潤沢にあるわけではなく兼務であるケースが多いので、なおさら難しいだろうと。ここから中小・ベンチャー企業におけるEC事業への支援を行っていきたいという気持ちが明確になり、ソウルドアウトの立ち上げに参画しました。

「好き」であること、ユーザーの心を想うこと

ー浅見さんが仕事で大切にしていることはなんですか。

私が最も大切にしているのは、ECやWebマーケティングが「好き」という気持ちですね。この領域の変化は凄まじいスピードですので、常に情報収集して付いていくこと、さらにその先を見越したアクションをとることが求められます。これを生業としていくには、情熱がなくてはいけないと思っています。

また、我々の仕事はよくも悪くも成果実績が全て数字として定量的に可視化されます。足元で実行したアクションの成否がすぐにわかるんです。数字を追いながら仮説、検証、実行のサイクルを回すのは時に胃が痛くなるような仕事ですが、うまくいったときの喜びもひとしおです。これを実感することができるので「好き」でいられるのだと思います。

しかし、矛盾するのですが数字のみに解を求めていくと失敗することも、、、どうしても新しいアイデアが生まれず、息詰まってしまうんです。そのためにもう一つ大切にしているのが「ユーザーの心に寄り添う」ことですね。ユーザーのモチベーションを高め、求めるアクションに誘うのが私たちの仕事。そのため数字の向こうにあるユーザーのことを忘れてはいけません。答えはユーザーの心にあると思っています。ユーザーは何を煩わしく思い、何を解消しようとしてサイトを訪れてくれているのか。徹底的にユーザー視点で考えることを大切にしていきたいと考えています。

旧態依然の業界へのEC参入、業界を変える仕事を

ーこれまで広くECの事業に携わってきた中で、ご自分のビジョンを体現できたと思えるような、印象的な仕事はありますか。

今、まさに進行中のプロジェクトなのですが、これまであまりインターネットが普及、推進されてこなかった業界で、ECサービスを新たに構築しています。こちらのスタートアップ企業の事業設計から携わり、先方社内の人材育成までと幅広い領域に関与させてもらっています。

古い体質の業界に変革を起こす仕事ということで、いつも以上にやりがいを感じています。今後もそういったひとつの業界を変えるような仕事をしていきたいですし、それができるのは私たちしかいないという自負もあります。その第一歩となる仕事だと思っています。

また、事業の立ち上げから支援させていただくこの仕事は、ECの知見だけ、プロモーションのノウハウだけではできません。幅広いスキルセットが必要だと感じています。この事業を成功させることが、自分の10年間の集大成になるのではないかと考えています。

経営者の覚悟に寄り添う

ー最後に、将来の展望について教えてください。EC×Webマーケティングの業界はどうなっていくでしょうか。その中で浅見さんは、何を目指していきますか。

今後、人口減少も進むことから、国内市場が飛躍的に成長することはありません。そして現在のEC業界では、トッププレイヤー(大手ECサイト)が大きなシェアを占めています。優勝劣敗がより加速していくのではないかと考えています。その中で、私たちが行っていかなければならないと思うことは大きく3つあります。

まずは、大手ECサイトの隙間に挑むようなスタートアップ企業を支援することです。ユーザーの中には、平準化された簡易説明でなく、専門性の高い丁寧な説明を受けて商品を購入したい、体験したいと考える人がいます。そのようなニーズに応えることのできる事業者が増えてほしいですし、私たちも全力で支援していきたいと思っています。

次に、市場の変化に伴う支援形態の見直しです。私たちの販売代行サービスも然りですが、広告代理、プロモーションの運用代行においても今後は一律のマージン制(手数料報酬)ではなく、発生した売上高に応じた成果連動型の支援サービスとしていくなど、時代に合わせてシフトさせていくことが必要だと思います。それを実現するためにも、社内の環境整備および人材育成を進めていきます。

最後に、経営者にEC事業やWebマーケティングに情熱をもってもらえるよう働きかけ、機会を提供していくことです。EC事業を成功させるためには、経営者や会社の核となる方々の覚悟が重要です。トップやキーマンの方が推進していくからこそ、組織が動き、事業スピードが加速すると考えています。情熱をもっているからこそ学びのサイクルが速くなり、知見も経験も蓄積されますから。覚悟を持った経営者に寄り添うパートナーを目指したいと考えています。

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インタビューの模様を動画でもご覧いただけます。

Professional_浅見 剛 (動画)
https://www.sold-out.co.jp/movie/20180328

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